Техники нлп в оптовых продажах. Архив рубрики: НЛП в продажах. Что может быть якорем

НЛП в продажах. Убеди любого купить все! Йохен Зоммер

(Пока оценок нет)

Название: НЛП в продажах. Убеди любого купить все!
Автор: Йохен Зоммер
Год: 2010
Жанр: Зарубежная деловая литература, Зарубежная психология, НЛП, Работа с клиентами, Техника продаж

О книге «НЛП в продажах. Убеди любого купить все!» Йохен Зоммер

Книгу ведущего европейского НЛП-тренера можно прочесть всего за 30 минут. За это время вы получите максимум информации о техниках нейролингвистического программирования, которые можно с успехом применять при работе с клиентами любого уровня. Вы узнаете, с каких фраз начинать общение с клиентом, как реагировать на его отказ, как продавать то, что никто не хочет покупать, и многое другое.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете бесплатно скачать и читать онлайн книгу «НЛП в продажах. Убеди любого купить все!» Йохен Зоммер в форматах epub, fb2, txt, rtf. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов.

Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

НЛП – нейролингвистическое программирование давно стало инструментом маркетинга, а точнее, прямых продаж. Сотни учебников и интернет – ресурсов предлагают 10 (20,30) магических приемов для привлечения внимания клиента, стимулирования посыла к покупке, укрепления лояльности, и т. д. Но среди нагромождения методик в повелительном наклонении – сделайте так, и вот так, и не забудьте вот так, отсутствует такая важная и необходимая для применения НЛП информация – собственно фундамент, базис, старт программирования.

Специалисты в области бизнес-консалтинга и психологии указывают на несколько принципиальных моментов, на которые стоит обратить внимание ещё до применения НЛП - оценить ситуацию, для выбора наиболее эффективного метода НЛП.

Каждый человек предпочитает ему понятный язык

Слушайте своего потребителя. Слова, которые он использует, и то, как он строит предложения, могут много рассказать о наиболее предпочтительном для него языке. Некоторые из нас используют «визуальные слова» – увидеть, смотреть, заметить, выглядеть, и другие демонстрирующие и красочные слова. Визуал может сказать – «Я вижу, это мне подходит»

Другой тип людей, аудиты, используют «слуховые» слова, таких как: слушать и слышать, и они предпочитают говорить «Я вас услышал, вы правы, то как раз для меня».

И, наконец, третий тип людей – кинестетики, люди чувствующие, осязающие.Такой человек использует фразу: «Я чувствую, что это мне подойдет».

Слушайте и обратите внимание на слова, которые люди используют в разговоре

Ваш клиент использует больше визуальных слов, слуховых или кинестетических?

Как только вы определите тип Вашего клиента и его репрезентативную систему, сможете правильно отреагировать и начать использовать привычный ему язык. Это подсознательно лестно для потребителя и облегчит ему восприятие.

Целью любого процесса продажи является не продажа как таковая, а построение более прочного фундамента для последующих продаж.

Найдите точку соприкосновения своей стратегии продаж со стратегией покупок Вашего клиента

Во время процесса продажи, будьте готовы показывать фотографии, картинки визуалу, кинестетику давайте прикоснуться к образцам, пробникам, и говорите, говорите, говорите аудитам. В случае индивидуальной работы с одним клиентом, Вы можете даже отказаться от всех способов стимулирования восприятия, оставив один, наиболее действенный.

Настоящим победителем является "мета модель" НЛП, насущная необходимость для всех, кто хочет совершить продажу, несмотря на откровенное нежелание клиента что-либо покупать. Метамодель включает в себя использование фразы «что именно Вы имеете в виду» или «как именно».

При использовании инструментов метамодели Вы сможете определить недостающую информацию, которую Ваш покупатель намеренно скрыл или не захотел Вам сообщить, и уточнить информацию, которая была искажена или может быть истолкована неверно. Мета модель позволит вам докопаться до информации, которая поможет Вам молниеносно, чётко использовать ответы на вопросы, возражения и реагировать на уровень интереса. Такой метод опроса поможет найти недостающее содержание, которое Вам нужно.

Шаг навстречу – шаг назад

Ваш потребитель даст Вам понять чего он хочет – шаг навстречу – или чего он точно не хочет – шаг назад. Это отличный ключ к пониманию того, как он обрабатывает информацию. Если он сосредоточен на том, чего он хочет, объясните преимущества того, что он получит. Если он делает шаг назад – говорите о том, чего он с ним точно не произойдет. Расскажите ему о том, чего ему не придется делать, от чего он будет избавлен, или примените микс двух подходов – «Покупая этот товар, Вам не придется беспокоился о..»

Многие хорошие продавцы используют эти инструменты бессознательно. Но, обращая внимание на небольшие сигналы от ваших клиентов, вы сможете добиться более высоких результатов.

Статья написана по материалам описания книги Йохена Зоммера «НЛП в продажах...» https://babosik.ru/...nlp.html . Более полно тема раскрыта в оригинале.

Многие успешные менеджеры используют техники НЛП в продажах. Зная психологию покупателя и владея техниками продаж, можно добиться значительных результатов.

Так чтоже такое НЛП?

НЛП (нейролингвистическое программирование (NLP )) - это направление в практической психологии.

По своей сути НЛП это набор технологий, секретов и трюков, объединенных общей методологией, которая позволяет человеку действовать более слаженно и эффективно в различных проблемных ситуациях.

Безразличие к ценностям и ориентация на результат, привели к тому, что НЛП у многих ассоциируется с манипулированием. На самом деле, манипулируют все, и всегда! НЛП лишь придерживается позиции, что важно делать это более осознанно.

Как же использовать эти техники себе во благо, когда дело касается продажи товара или услуг ?

Я невольно улыбаюсь, когда вспоминаю свой первый опыт прямых продаж и встреч с потенциальными клиентами.

Внутреннее состояние человека почти всегда выдают руки. Мы просто не знаем, куда их деть.

Некоторые в напряжённой ситуации начинают судорожно щёлкать авторучкой, кто-то складывает руки перед собой в замок и так далее.

Руки выдают неуверенность.

Итак, хватит болтовни.

Давайте рассмотрим некоторые техники НЛП в продажах.

Психогеография.

Когда мой первый тренер обучал меня искусству продаж, он любил повторять: «Павел, самое главное - доверие клиента. Есть доверие - будет продажа».

При встрече с клиентом не нужно демонстрировать своё превосходство над ним, наоборот - сделайте клиента хозяином положения.

Мало кто знает, что это за наука такая, психогеография.

Это отрасль психологии, которая изучает зависимость взаимодействия людей от их положения в пространстве относительно друг друга. Эко, завернул, да? =))

А теперь внимание !

Человек больше вам доверяет, если вы находитесь напротив его сильной стороны.

Если это правша, то станьте или сядьте справа от него.

Если левша - то слева.

Ваше положение создаёт благоприятную атмосферу для ведения разговора. Собеседник чувствует себя защищённым и расположенным к разговору. Эта техника связана с психологией, с бессознательным, и она отлично работает в продажах.

ПРОВЕРЬТЕ! Это работает!

Положение рук.

Вернёмся к нашим рукам.

В напряжённой ситуации люди чувствуют косвенную опасность.

Как итог - руки, сложены в замок на груди, опущены ниже пояса (как у футболистов в стенке ), или судорожно сжимают папку, книгу и т.д. Ах да, ещё некоторые складывают руки за спиной.

Вы не в тюрьме, расслабьтесь.

Знаете, что я хочу вам сказать?

Это неправильно.

Особенно при разговоре с клиентом.

Вы должны излучать уверенность, а не страх и стыд. Это основной секрет психологии продаж - будьте уверены в себе!

Поэтому! Руки должны быть свободны.

Лёгкая, ненавязчивая жестикуляция.

При жестикуляции чаще показывайте внутреннюю сторону ладони. Это вызывает спокойствие и доверие к вам.

Это трудно объяснить.

Скорее всего это сформировано на уровне бессознательного еще в те времена, когда люди ходили в шкурах животных.

Показывая открытую ладонь, мы тем самым показываем, что у нас открытые намерения, мы показываем, что не несем агрессию.

Ваша Мимика!

Улыбайтесь. У вас есть все основания для этого.

Только это должно быть не зубоскальство. Не голливудская улыбка, а лёгкая полуулыбка.

Смотрите на оппонента ровно.

Не прячьте глаза.

Выберите одну точку на лице клиента (лучше переносица ) чуть ниже глаз.

Смотрите в эту точку примерно 60-70% всего разговора.Только аккуратно.

Не стоит пялиться всё время клиенту в глаза. Нужно уметь красиво переводить взгляд (на товар, на пример).

Ваша поза.

Вы и клиент сидите?

Если просто на стуле - то руки лучше всего положить на колени. Это классическая поза.Если вы сидите за столом - сложите руки на столе домиком, но незаконченным (руки не должны касаться друг друга ).

Вы стоите, а клиент сидит?

Вы стоите, клиент сидит, - неловкая ситуация. Попросите разрешения присесть.

Не кладите руки и локти на стол клиента.

Это вызывает неприятные ощущения.

Как будто вы посягаете на его собственность.

Никогда не кладите свой портфель (сумку ) себе на колени. Это выдаёт ваш страх. Поставьте его возле стола.

Он никуда не денется.

Вот в принципе и все, что хотел сказать в данной статье.

Некоторые менеджеры до сих пор (в 90-е годы прошлого века это было неудивительно) пытаются на полном серьезе использовать техники НЛП в организациях продаж. И даже добиваются некоторых, на первый взгляд позитивных результатов. Этим людям кажется, что можно, прочитав несколько книжек квази-псевдонаучного содержания, легко и просто манипулировать сознанием масс желающих, чтобы ими манипулировали.

Попробуем разобраться, что же такое НЛП и как оно работает в торговле?

(нейролингвистическое программирование) по сути своей представляет набор, якобы эффективных технологий, секретов и околопсихологических трюков, объединенных общим методом и целью. у применяющих НЛП отличаются одной неприятной и настораживающей особенностью: НЛПишники хотят вам навязать что-либо или вовлечь в какое-то общее действие. Малограмотность у этих чудо-специалистов прекрасно сочетается с агрессивностью. У нормального человека подобное поведение продающего, все его тактические слабо завуалированные приемы вызывают исключительно отрицательные чувства. Ну как доверять таким людям?

Техника и методы НЛП в продажах

Некоторые (даже крупные и серьезные) фирмы в 90-е и 2000-е активно внедряли НЛП-тренинги с целью увеличения продаж. К чему это привело?

Безразличие к ценностно-этической сфере других людей и ориентация
на непременное достижение результата, приносящего дивиденды, привели к тому, что многие продающие компании в настоящее время отказываются от применения НЛП-методов и техник. В любом случае, любому клиенту не нравится, когда им манипулируют. А люди ведь не идиоты (по крайней мере, не все).

Кто не сталкивался с агрессивными продавцами, которые мешают выбирать? Вы пойдете во второй раз в магазин или фирму с сотрудниками, которые ведут себя как адепты тоталитарных сект?

Чтобы увеличить количество продаж, надо торговать качественным и нужным населению товаром. Полезно прочитать пару брошюр о работе и поведении продавца (есть вполне толковые пособия). И никакого НЛП не потребуется.

Введение

Нейролингвистическое программирование (NLP) – это набор психотехник, вербальных и невербальных приемов, позволяющих эффективно общаться с людьми, а также манипулировать их поведением и программировать поступки ради достижения собственных целей.
Также NLP является отличным инструментом для работы с собой: оно позволит вам развить навыки эффективной коммуникации, приобрести уверенность в себе, а также моделировать поведение успешных бизнесменов и управленцев. Это станет ключом к вашему успеху в продажах.
Изначально NLP задумывалось, чтобы позволить людям копировать поведение выдающихся американских психотерапевтов. Первые техники NLP представляли собой формализованные приемы их работы.
Основатели NLP – американцы Джон Гриндер и Ричард Бендлер – окружили создание NLP настоящей легендой: первоначальная редакция психотехник разрабатывалась в крохотном домике, затерянном в лесах Америки. Первая книга по NLP появилась в начале 1970-х гг., так что оно сравнительно молодо.
NLP основано на изучении мышления людей, их поведения и языка. Эта концепция позволит моделировать и воспроизводить качества, при помощи которых легко достичь необходимых результатов в личной и деловой сферах жизни.

Знакомство с NLP

Перед тем как начать рассказ о теориях, психотехниках и упражнениях, которые позволят вам развить и улучшить навык личных и телефонных продаж, а также работы в торговом зале, я расскажу о том, для чего вообще можно использовать NLP, а также упомяну принципы и утверждения, составляющие его основу и позволяющие развиваться этому популярному инструменту управления коммуникацией.

Для чего нужно NLP?

Многие менеджеры, услышав об NLP, задаются характерными для управленцев вопросами: «Зачем это мне? Что это мне даст? Как я смогу это использовать? Почему именно на это я должен тратить свое время?»
Ответы на эти вопросы каждый найдет для себя сам: NLP меняет людей, открывает для них новые горизонты, позволяя изменить себя, и мир вокруг.
Техники и идеи, описанные в этой книге, подарят вам возможности, которые таят в себе базовые знания о NLP.

Техники NLP позволят вам:

1) копировать поведение успешных людей, в том числе менеджеров по продажам; 2) лучше узнать себя и поставить перед собой четкие жизненные цели;
3) откорректировать поведение при общении с клиентами;
4) избавится от неуверенности, развеять страхи и развить ассертивность;
5) принимать верные и эффективные решения;
6) «чувствовать» состояние своего клиента;
7) рассматривать любую проблему с разных точек зрения;
8) быть эффективным в большинстве сфер жизни!

Практика

Каких целей хотите достичь вы, изучая техники NLP?
Как ваши цели сочетаются с пунктами списка?
Готовы ли вы уделять время совершенствованию своих навыков коммуникации?
Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии:
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Стоит отметить, что овладеть навыками применения NLP можно, только постоянно практикуясь, поэтому я настоятельно рекомендую четко выполнять все задания из разделов «Практика» данной книги и делать соответствующие пометки и комментарии. Это позволит гораздо быстрее почувствовать результат от применения NLP в повседневной жизни, гораздо эффективнее использовать психотехники и гораздо глубже осознать себя и свои цели.

Ключевые принципы NLP

Гуру NLP замечают: «Нейролингвистическое программирование во многом напоминает философию жизни – оно ломает традиционные понятия о поведении людей, подталкивает нас к самосовершенствованию, росту и успеху!» Как и любое направление психологии, NLP уже успело обрести огромное количество поклонников, а следовательно, множество трактовок первоначальной теории и различные ответвления. Однако ключевые принципы NLP практически не претерпели изменений – они представляют собой фундамент, на котором каждое поколение нлпистов строит что-то новое, отвечающее требованиям времени, красивое – и потому уникальное; что-то свое.
Классики выделяют 10 ключевых принципов NLP.
? Любое поведение уместно в определенном контексте.
? Копирование – черта, свойственная человеку как биологическому виду.
? За каждым действием должно стоять позитивное намерение.
? Делая то, что мы делали раньше, мы будем получать то, что получали раньше.
? Хотите получить новый результат – начните делать что-то новое!
? Карта – это не территория!
? Каждый человек располагает всеми ресурсами, которые ему необходимы для решения всех проблем, которые у него возникают.
? Из всех доступных вариантов человек всегда выбирает лучший.
? Неудач не существует. Существует негативная или позитивная обратная связь.
? Умение и понимание приходят с опытом.

Практика

Подумайте над следующими вопросами.
Согласны ли вы с ключевыми принципами, приведенными выше? Почему?
Как ваши цели, обозначенные в предыдущем упражнении, сочетаются с принципами из списка?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Теперь, когда вы знаете, что такое NLP, зачем оно необходимо именно вам, а также четко понимаете, какими принципами будете руководствоваться при применении психотехник, самое время приступить к рассмотрению главной темы данной книги – использования NLP в продажах.

Пять ключевых этапов NLP-контакта

Сколько NLP-практиков, столько и классификаций того, как проходит коммуникация с применением NLP. Когда речь заходит об NLP в продажах, на мой взгляд, имеет место 5 ключевых этапов, через которые проходит клиент на пути приобретения любого продукта.

Пять ключевых этапов nlp-продажи

Этап 1. Присоединение.
Этап 2. Подстройка.
Этап 3. Калибровка.
Этап 4. Ведение.
Этап 5. Раппорт.
Каждый этап имеет свои особенности. На различных этапах необходимо уделять внимание различным аспектамобщения. Также стоит помнить, что, говоря о людях как об индивидуумах, сложно представить себе какие-то стандартные варианты коммуникации. Все мы абсолютно разные: на Земле просто не существует двух одинаковых на 100% людей. Однако это не означает, что нельзя выделять общие тенденции и стереотипы в человеческом поведении. Следовательно, часто порядок этапов будет меняться, или продажа будет заканчиваться быстрее, не дав вам ввести клиента в состояние раппорта или откалибровать его. Главное – научиться идентифицировать эти этапы в процессе коммуникации и знать, как лучше себя вести на каждом из них. Все этапы будут подробно рассмотрены на страницах книги, и чем дальше вы будете продвигаться, тем активнее будут развиваться ваше понимание процесса коммуникации и навыки продаж.

Подстройки и отстройки

Еще до того, как я расскажу о первом этапе NLP-продажи, вам стоит познакомиться с одним из ключевых терминов NLP, который будет сопровождать нас на протяжении всей книги.
Подстройка – это синхронизация вербальных и невербальных параметров одного человеческого организма с параметрами другого с целью создания в подсознании последнего иллюзии общения с самим собой.
Говоря же простым языком, подстройка – это копирование поведения вашего клиента с целью создания комфортной для общения обстановки и увеличения вероятности результативной продажи.
Отстройка – модель поведения, противоположная по смыслу подстройке, т. е. создание искусственного рассогласования между поведенческими моделями людей с целью создания у собеседника негативного состояния.
Для того чтобы эффективно продавать, нужно научиться подстраиваться по различным параметрам к клиенту. «Для чего же тогда нам отстройки? Они же не помогут продавать, а только помешают этому!», – спросите вы меня. "»Мы будем учиться применять NLP как в продажах, так и в других сферах жизни!
И именно там вам могут пригодиться негативные воздействия на подсознание», – отвечу я вам.

Практика

Подумайте над следующими вопросами.
По каким именно параметрам человеческого поведения нужно подстраиваться, а по каким – отстраиваться?
Как именно вы можете подстраиваться / отстраиваться по этим параметрам?
Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии.
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

Присоединение. Подстройка

Представьте себе, что ваше общение с клиентом вот-вот начнется. Держу пари, на ум сразу же приходят вопросы, которые так важны для людей, занимающихся продажами: Как правильно присоединиться? Что сказать, чтобы войти с клиентом в контакт? Как себя вести? Как NLP поможет нам правильно присоединиться к клиенту?
Ответ прост: При присоединении и общении с клиентом очень важно пользоваться подстройками! О том, что такое подстройка, я уже рассказывал, так что пришло время разобраться с этой моделью поведения поподробнее! Обычно выделяют 3 классические подстройки.
? «Отзеркаливание» позы и движений. Вспомните, когда вы последний раз смотрелись в зеркало. С его поверхности на вас смотрел самый любимый вашим подсознанием образ – ваше «я ». Если вы будете грамотно «отзеркаливать» клиента, он этого не заметит. А его подсознание будет подсказывать ему, что вам можно доверять.
? Копирование дыхания. Эта техника очень важна для достижения состояния раппорта, о котором вам еще предстоит узнать. Вам необходимо постараться максимально копировать темп и глубину дыхания клиента.
? Подстройка по голосу. Она также очень важна для достижения раппорта. Сложно на первых этапах быстро и незаметно для клиента подстраиваться по голосу. Умение приходит с практикой. Помните о таких характеристиках голоса, как темп, тембр, громкость, интонация и подстройка пройдет легко, быстро и просто!

Открытые и закрытые позы

Что еще важно помнить при присоединении? Очень важно «открыть клиента»! Наиболее благоприятными и необходимыми для конструктивного общения считаются открытые позы. В открытой позе между вами и клиентом не существует барьеров, вы смотрите друг другу в глаза и излучаете взаимодоверие. Постарайтесь «открыть» клиента и ни в коем случае не «закрывайтесь» сами.
Поясню, что такое «закрытые позы» и как их избегать.
Закрытые позы – такие, в которых человек старается создавать дополнительные препятствия или барьеры между собой и собеседником.
Фактически закрытые позы – это защитная реакция подсознания, которое не настроено на коммуникацию. В качестве барьеров могут выступать:
скрещенные перед собой или за спиной руки;
поза «нога на ногу»;
каталог, буклет, сумка, которые клиент держит перед грудью;
спинка стула, на который клиент садится «верхом»;
умышленная посадка, при которой между собеседниками оказываются стол или иная преграда и т. д.
Следите за собой и используйте закрытые позы только в том случае, когда хотите закрыться, оттолкнуть от себя собеседника и дать понять всем своим внешним видом:
«Не подходи ко мне, я не в настроении!»

Как «открыть клиента»?

Иногда бывает сложно перевести позу клиента из состояния закрытой в состояние открытой.
Приведу пару примеров, которые позволяют решить проблему закрытой позы из предыдущего списка.
? Если клиент сидит в позе «нога на ногу», заставьте его встать (например, пригласите его посмотреть дипломы и сертификаты, висящие на стене вашего кабинета).
? Если клиент скрестил перед собой руки, протяните ему то, что собираетесь продать (например, сотовый телефон или договор), таким образом вы его «откроете», а если клиент – кинестетик, то еще и начнете подстраиваться по субмодальности, но об этом на следующих страницах книги!

Практика

Придумайте способы «открыть» клиента для следующих ситуаций.
Клиентка держит свою сумку перед грудью.
Клиент сидит на стуле «верхом».
Между вами и клиентом есть барьер общения (например, стол). Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии.
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

Копирование дыхания

Остановимся подробнее на этой подстройке, поскольку она является наиболее сложно тренируемой и одной из самых эффективных. Напомню: наша цель – полностью скопировать дыхание клиента, т. е. дышать так же глубоко и с таким же темпом, как и клиент.
Существует 3 типа дыхания.
? Ключичное. Этот тип дыхания обычно присущ людям миниатюрной комплекции – их вдох привносит в организм очень малый объем воздуха. Ключичное дыхание – обычно очень быстрое и иногда прерывистое.
? Грудное. Грудной тип дыхания – наиболее часто встречающийся. При вдохе грудная клетка человека немного вз дымается. Темп дыхания – размеренный.
? Диафрагмальное. Данный тип дыхания присущ людям крупной комплекции, которые делают вдохи относительно редко.
Каждый вдох очень глубок и приводит в движение всю диафрагму. Такой тип дыхания наиболее характерен для мужчин. Копирование дыхания клиента – непростой прием. Умение быстро подстраиваться по дыханию приходит с практикой. Следующая схема поможет вам лучше разобраться с типами дыхания и запомнить их.

Приведу еще пару ключевых моментов, которые позволят вам быстрее овладеть этой сильной психотехникой.
При телефонной продаже, поймав ритм дыхания собеседника, отстукивайте его карандашом – так вам будет проще подстроиться. При личной продаже можно отстукивать ритм носком обуви или пальцами.
Эффективнее проводить презентацию на конце выдоха – начале вдоха потребителя.
Помните, чем больше вы будете практиковаться, тем быстрее вы сможете использовать эту технику для повышения эффективности ваших продаж!

Практика

Сделайте 5 звонков своим клиентам. Постарайтесь подстроиться по дыханию к каждому из них и запишите свои комментарии.
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
В течение рабочего дня постарайтесь подстраиваться к клиентам по дыханию. Запишите свои наблюдения.
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

Напомню, что цель всех подстроек – раскрепостить и настроить на вас подсознание клиента для последующего управления им. Чем четче вы будете «подстраиваться» под клиента, тем комфортнее ему будет с вами общаться. Фактически его подсознание будет считать, что общается с копией себя, со своим отражением. А кому каждый человек доверяет больше всего? Конечно, самому себе!

Практика

Следите за собой в течение рабочего дня: не принимайте закрытых поз, «открывайте» клиентов, активно используйте подстройки.
Отметьте самые простые и сложные моменты этого упражнения.
Было просто:
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Было сложно:
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

Распределение внимания при коммуникации

Теперь, когда первые шаги сделаны, давайте немного шире посмотрим на общение с клиентом, ведь оно состоит не только из присоединения и различных подстроек! Часто бывает так, что опытный менеджер по продажам, отлично знающий все тонкости, особенности и характеристики товара, не может ничего продать, а новичок, который не отличает пылесос от чайника, «убалтывает» клиентов одного за другим.
В чем причина такой, казалось бы, парадоксальной ситуации?
На что покупатели обращают больше внимания во время покупки: на то, ЧТО, или на то, КАК говорит менеджер по продажам? Американские психологи утверждают, что при коммуникации имеет место следующая модель разделения внимания.

Иногда логической аргументац ии придается несколько меньшее значение – У 6 , а невербальной составляющей общения – 5 / 6 . Однако оба варианта статистики показывают, что гораздо важнее для потребителя (и просто собеседника) то, КАК вы говорите, а не то, ЧТО вы говорите.
Означает ли это, что надо забыть обо всех технических характеристиках товаров и начать общаться с покупателями, как с прохожими, и на «вольные темы»? Конечно, НЕТ! Это лишь означает, что ваши продажи вырастут, как только вы добавите к своим предложениям, презентациям и пресс-релизам чуточку эмоциональности, которая вкупе с подстройками, якорями, раппортом и конгруэнтностью даст сногсшибательным результат!

Конгруэнтность

Вы, наверное, уже заметили, что я упомянул в предыдущем разделе термин «конгруэнтность».
Действительно, для того чтобы быть успешным, важно не только говорить так, чтобы это нравилось потребителю, но и быть конгруэнтным. Что это означает? Давайте разберемся!
Конгруэнтность – внешнее проявление того, насколько человек гармоничен, насколько все его естество работает синергично для достижения единой цели.
Говоря простым языком, конгруэнтность – параметр, показывающий, насколько то, ЧТО вы говорите, соответствует тому, КАК вы это говорите.
И именно конгруэнтность – один из важнейших параметров при проведении коммуникации, потому что от того, насколько вы естественны, зависит степень доверия покупателя. Фактически успех при продаже зависит от того, насколько вы хорошо подстраиваетесь под партнера и насколько вы конгруэнтны – этих двух параметров хватит, чтобы начать формировать между вами доверительные отношения (даже несмотря на то, что до этого вас ничто никогда не связывало).

Зачем это и как это использовать?

Часто мы совершаем те или иные поступки, потому что доверяем другим людям. Вызвать у человека доверие можно только в том случае, когда вы конгруэнтны. Чем больше клиент будет вам доверять, тем проще вам будет совершить продажу!
Хорошему продавцу необходимо уметь вырабатывать в себе конгруэнтность в любой момент – всегда и с любым клиентом.
В жизни полезно быть конгруэнтным относительно любого высказывания – люди будут воспринимать вас как человека, который всегда говорит то, что думает; также это разовьет вашу ассертивность.

Практика

Для отработки этого навыка прорепетируйте перед зеркалом следующие высказывания:
1. Я уверен в себе на 100%!
2. Я могу продавать что угодно!
3. Я продаю вам именно то, что вам нужно.
4. Подумайте, что далось вам легко, а что вызвало трудности?
Сделайте комментарии к каждому высказыванию.
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Теперь, когда вы умеете подстраиваться по различным параметрам к клиенту, способны выработать в себе конгруэнтность, пора поговорить о «ресурсном» и «нересурсном» состояниях клиента.

Состояние клиента. «Ресурс»

В процессе коммуникации и во время продажи в частности состояние человека характеризуется термином «ресурс». Фактически «ресурс» – это полное описание состояния человека. Например, сейчас, когда я пишу эти строки, мой ресурс – это: «Полностью сосредоточен на формулировании мыслей и перенесении их на бумагу. Негативная реакция на любые отвлекающие воздействия. Желание продуктивно работать, выражая свое мнение». Как следует из этого примера, обычно «ресурс» человека гораздо сложнее, чем просто фраза «да», или «нет», которые являются ключевыми при принятии предложения продавца. Однако для простоты обычно выделяют два ключевых вида «ресурса»:
? «ресурсное состояние» (позитивное, открытое, готовое к коммуникации);
? «нересурсное состояние» (негативное, закрытое).
Перемещаясь в контекст продаж, охарактеризуем «ресурс» как достаточно обособленное понятие. Наша с вами цель – создание позитивного ресурса как у себя, так и у человека, которому мы хотим продать что-то.
Итак, два главных ресурсных состояния:
состояние «Да»;
состояние «Нет».
В состоянии «Да» клиент легко соглашается на сделку. Закономерно, что не все клиенты придут к нам с ресурсом «Да», поэтому для совершения продажи необходимо сформировать у них этот ресурс.

Составьте перечень классических предикатов для каждого типа субмодальностей.
? Визуал
1. Видел.
2.
3.
? Аудиал
1. Слышал.
2.
3.
? Кинестетик
1. Чувствовал.
2.
3.
? Ольфакториал
1. Запах был таким…
2.
3.
? Густаториал
1. На вкус это…
2.
3.
? Дигитал
1. С точки зрения…
2.
3.
Однако стоит помнить про то, что в повседневной жизни мы с вами используем все шесть каналов восприятия: мы видим, слышим, ощущаем, нюхаем, пробуем на вкус и осмысливаем, привлекая чужой опыт, поэтому преобладающих каналов восприятия у одного человека может быть несколько: два или три. Наблюдайте за клиентом, уделяйте пристальное внимание предикатам, и вы с легкостью определите преобладающую субмодальность. Это позволит вам усилить подстройку.