Опыт работы в сфере активных продаж fmcg. Менеджер по оптовым продажам (FMCG). Категории FMCG продаж
Исследовательский центр портала сайт (http://www.сайт) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России.
Аббревиатура FMCG (от англ. «fast moving consumer goods») расшифровывается как продукция с высокой оборачиваемостью, товары повседневного спроса, к ним относятся продукты питания, бытовая химия, пиво, сигареты и др. Менеджеры по оптовым продажам товаров, входящих в группу FMCG, - это те, кто насыщает супермаркеты такой продукцией. Функциональные обязанности таких специалистов включают активный поиск клиентов, установление и развитие с ними деловых контактов. Менеджеры по оптовым продажам в секторе FMCG осуществляют исследование рынка сбыта, мониторинг конкурентной среды, принимают участие в выставках, семинарах, презентациях, консультируют клиентов по продукции компании. Они также ответственны за подготовку коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение контрактов, контролируют оплату по договорам.
Средняя зарплата менеджеров по оптовым продажам в секторе FMCG в столице составляет 40000 руб., в Санкт-Петербурге – 35000 руб. В Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону среднемесячный заработок в данной сфере достигает 20000 руб. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).
Пробовать силы в качестве менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG могут соискатели, изучившие специфику данного сегмента рынка, имеющие навыки ведения переговоров и деловой переписки, составления презентаций. Опыт оптовых продаж должен составлять не менее 1 года, а вот требования к образованию не слишком жестки: может оказаться вполне достаточно как высшего, так и среднего специального образования, главное – знание технологий и методов оптовых продаж. Шансы на трудоустройство более значительны у кандидатов, имеющих сертификаты о прохождении курсов и тренингов по продажам. В Москве начинающие менеджеры могут претендовать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 16000 до 25000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – от 10000 до 15000 руб.
На более высокий заработок могут претендовать специалисты с опытом более 2 лет, хорошо владеющие техникой оптовых продаж и демонстрирующие отличные переговорные навыки. Работодателями приветствуется наличие у претендентов собственной клиентской базы, личного автомобиля или прав категории «В». Пользуются приоритетом и соискатели, владеющие иностранным языком. Заработок менеджеров такого уровня достигает в столице 50000 руб., в городе на Неве – 40000 руб., в Нижнем Новгороде – 27000 руб., в Ростове-на-Дону – 25000 руб.
Вход в следующий зарплатный диапазон открыт специалистам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Также необходимо наличие профессиональных сертификатов. Возможным требованием со стороны работодателей может стать опыт построения дистрибуции. Максимальная зарплата для профессионалов оптовых продаж в секторе FMCG достигает в Москве 100000 руб., в северной столице – 80000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – 50000 руб.
Исследование рынка труда позволяет составить наиболее типичный портрет соискателя должности менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG. Это молодой образованный мужчина. Менеджеры в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов. Представительниц слабого пола в данной сфере около 37%. Высшее образование имеют 72% менеджеров по оптовым продажам. Разъездной характер работы подразумевает, что подавляющее число (70%) специалистов имеют водительские права категории «В».
Регионы исследования:
гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования:
июль 2009 г.
Единица измерения:
российский рубль.
Объект изучения:
предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG».
Типичный функционал:
- анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
- активный поиск клиентов, установление и развитие деловых контактов с клиентами;
- подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
- участие в выставках, семинарах, презентациях;
- контроль оплаты по договорам;
- консультирование клиентов по продукции компании.
Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)
Регион | Мин. | Макс. | Мода | Медиана | Нижний квартиль | Верхний квартиль | Среднее арифметическое |
Москва | 20 000 | 100 000 | 40 000 | 40 000 | 30 000 | 50 000 | 42 200 |
Санкт-Петербург | 16 000 | 80 000 | 30 000 | 35 000 | 25 000 | 40 000 | 34 600 |
Екатеринбург | 13 000 | 70 000 | 20 000 | 25 000 | 20 000 | 35 000 | 25 500 |
Нижний Новгород | 10 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 15 000 | 27 000 | 22 100 |
Новосибирск | 12 000 | 60 000 | 25 000 | 24 000 | 18 000 | 30 000 | 25 300 |
Ростов-на-Дону | 10 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 15 000 | 25 000 | 21 100 |
Омск | 9 000 | 50 000 | 20 000 | 18 000 | 14 000 | 23 000 | 19 100 |
Самара | 9 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 14 000 | 24 000 | 20 800 |
Уфа | 10 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 15 000 | 25 000 | 21 200 |
Пояснения к таблице »
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
Регион | Диапазон I | Диапазон II
| Диапазон III |
Москва | до 30 000 | 30 000 - 50 000 | свыше 50 000 |
Санкт-Петербург | до 25 000 | 25 000 - 40 000 | свыше 40 000 |
Екатеринбург | до 20 000 | 20 000 - 35 000 | свыше 35 000 |
Нижний Новгород | до 15 000 | 15 000 - 27 000 | свыше 27 000 |
Новосибирск | до 18 000 | 18 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
Ростов-на-Дону | до 15 000 | 15 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
Омск | до 14 000 | 14 000 - 23 000 | свыше 23 000 |
Самара | до 14 000 | 14 000 - 24 000 | свыше 24 000 |
Уфа | до 15 000 | 15 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
Пояснения к таблице »
№ | Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональные навыкам |
1 | I |
- высшее / неполное высшее / среднее специальное образование; - знание специфики рынка определенной группы товаров; - знание технологии и методов оптовых продаж; - навыки ведения переговоров, деловой переписки, составления презентаций; - наличие сертификатов о прохождении курсов / тренингов по продажам приветствуется; - ПК-пользователь (MS Office, 1С); - опыт оптовых продаж от 1-го года; |
2 | II |
- владение техникой оптовых продаж; - отличные переговорные навыки; - знание иностранного языка приветствуется; - наличие собственной клиентской базы приветствуется; - права категории B / наличие личного автомобиля приветствуется; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 2-х лет; |
3 | III |
- высшее образование; - наличие профессиональных сертификатов; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 3-х лет; Возможное пожелание: |
Статистические данные:
- Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда менеджеров по оптовым продажам 23-45 лет; менеджеры по оптовым продажам в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 36%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;
- 63% менеджеров по оптовым продажам – мужчины;
- 65% менеджеров по оптовым продажам владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 14%;
- 72% менеджеров по оптовым продажам имеют высшее образование, 17% - неполное высшее;
- 70% менеджеров по оптовым продажам имеют водительские права категории «В».
Код для вставки в блог
Менеджер по оптовым продажам (FMCG)
Процент респондентов по вариантам ответа: | |||
13.27% | 22.12% | 30.53% | 32.52% |
12.77% 60 | 21.28% 100 | 29.36% 138 | 31.28% 147 |
400-600 руб | 200-400 руб | 50-100 руб | 100-200 руб |
Рис.2. Сколько вы на это тратите
Исходя из этого был проведен отбор товаров (Хлеб, масло растительное, чай, маргарин, соки и нектары,), по нескольким критериям, а именно: спросу, качеству, цене.
На первом этапе определяется спрос товара и широта распространения товара - претендента на российском рынке. Товар должен быть в наличии не менее чем в 25% обследованных предприятий. Конъюнктурное исследование выполняют региональные объединения Союза потребителей России. На втором этапе Центр независимой потребительской экспертизы СПРФ в торговой сети анонимно без извещения производителей закупает образцы товаров, прошедшие 25-процентный барьер по широте распространения, и по специальным методикам проводит их сравнительные испытания. При этом оцениваются физико-химический и микробиологический состав, органолептические показатели, внешний вид, упаковка, полнота потребительской информации, соответствие товара по весу, объему, сроки годности и т.п. На третьем заключительном этапе по спросу, наилучшему соотношению интегрального показателя качества и отпускной цены определяет победителей в различных номинациях.
Fast Moving Consumer Goods ) - продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются. Хотя относительная прибыль от продажи таких товаров обычно низка, они продаются в больших количествах, поэтому общая прибыль может быть высокой. Для этого рынка характерны высокий уровень конкуренции, сезонность продаж для отдельных категорий продуктов, а также постоянное появление новых марок и видов товаров. Обычными предпосылками к успеху на этом рынке являются:- необходимость ежедневного потребления,
- широкое представление товара в продаже,
- доступность цены,
- широкий ассортимент, а также
- стандарты размещения и выкладки товаров в торговых точках, так как выбор большинства товаров этого плана делается потребителем «в последний момент».
Примеры включают в себя широкий спектр часто покупаемых потребительских товаров:
- предметы личной гигиены,
- мыло,
- косметику,
- продукцию для чистки зубов и бритья,
- моющие средства, так же как и
- другие товары не-длительного пользования:
- посуду из стекла,
- лампочки,
- батарейки,
- продукцию из бумаги и
- продукцию из пластмассы.
Также сюда иногда включают:
- лекарства,
- потребительскую электронику,
- упакованные пищевые продукты и напитки, - хотя последние часто относят в отдельную категорию.
Товары повседневного спроса необходимо отличать от товаров длительного пользования и бытовой электроники, например, кухонной техники, которую обычно меняют не чаще, чем раз в год.
Наиболее крупные FMCG-компании: Reckitt Benckiser , Colgate , Procter & Gamble , Henkel , Unilever , Coca-Cola , PepsiCo , Nestlé , Danone , Mars , Heinz , Kraft , Cadbury . Большая часть всех мировых FMCG-брендов принадлежит этому списку компаний.
В России термин FMCG часто не вполне правомерно переводят как ТНП - «товары народного потребления» или «товары массового спроса». Но для категории FMCG принципиально важной является не массовость, а прежде всего частота покупок. Неверно также определять FMCG как «товары повышенного спроса», поскольку спрос является повышенным, как правило, только временно, относительно своего среднего значения. Рынок FMCG - один из самых конкурентных и изощренных по способам, инструментам и атмосфере продвижения и продаж, по стилям покупок. Существуют три типа покупок FMCG: повседневные, с запасом и для домашнего приема гостей. Соответственно в ходе маркетингового исследования стили покупательского поведения на этом рынке могут быть оценены по следующим параметрам:
- частота и время (день недели, время суток, время года) соответствующих покупок (по каждой товарной категории);
- предпочитаемый тип торговой точки (сетевые магазины/альтернативные магазинному способу покупки) для покупки соответствующих товаров (по каждой товарной категории);
- отношения с сетевыми магазинами (знание о них, осуществление покупок, наличие дисконтных карт);
- затраты на продукты, алкоголь;
- факторы, определяющие выбор торговой точки, включая сетевые магазины (транспорт, товар, обслуживание, помещение магазина, BTL -акции);
- способ передвижения до магазинам, продолжительность поездки/похода в магазин;
- время совершения покупки;
- покупки по списку (рациональность);
- члены семьи, знакомые, участвующие в совершении покупки;
- факторы выбора различных категорий товаров (марка/производитель);
- оценка полезности различных источников информации о товаре.
Ссылки
- Портал рынка FMCG в России (рус.)
См. также
Wikimedia Foundation . 2010 .
Смотреть что такое "Товары повседневного спроса" в других словарях:
Товары, регулярно, часто используемые в личном, семейном потреблении. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 … Экономический словарь
В данной статье мы рассмотрим, что такое FMCG товары и в чем специфика данной сферы. Наверняка вам попадалась на глаза аббревиатура FMCG (фмсджи) и не спроста. Это сокращенное обозначение товаров широкого потребления и дословный перевод (fast moving consumer goods) обозначает - быстро-оборачиваемые потребительский товары. Все товары, которые люди покупают регулярно и очень часто, можно отнести к группе FMCG и это создает очень сильную конкуренцию на развитом и технологичном рынке данного продукта.
Сами FMCG компании являются достойными работодателями с хорошей заработной платой и низкой текучестью кадров. . Сам рынок является достаточно стабильным и перспективным.
Товары FMCG
Какие же конкретные группы товаров повседневного спроса относятся к FMCG?
- Алкоголь;
- Продукты питания;
- Табачные изделия;
- Бытовая химия.
Хоть разновидностей потребительских товаров намного больше, нужно отметить, что FMCG товары : мясо, хлеб, сигареты, спички, презервативы, оборачиваются намного быстрее, нежели: часы, очки, телефоны и т.д. Это значит, что у покупателя быстрых товаров формируется привычка покупать эти товары в определенном месте и с определенной цикличностью. Поэтому технологии продаж FMCG товаров очень быстро развиваются, что отражается на ассортименте, удобстве и доступности для конечного покупателя.
Группе товаров FMCG характерны некоторые маркетинговые особенности:
- Низкий ценник на товары с невысокой доходностью. Низкий ценник заставляет частного покупателя приобретать товар, практически не задумываясь, принимать решение самостоятельно без консультации и помощи продавца.
- Оборачиваемость очень высокая, поэтому необходимо тщательно продумывать поставки товара и наполнение полок в магазине.
- Цикличность покупок высокая, так как хлеб, чай, стиральный порошок (товары имеющие короткий жизненный цикл) быстро заканчиваются и вынуждают человека совершать снова и снова.
Особенности FMCG маркетинга
Главной задачей FMCG маркетинга является - формирование устойчивой и осознанной необходимости у потребителя, а вот потребитель в свою очередь должен отдать предпочтение тому торговому бренду, который смог заинтересовать его своим ассортиментом, упаковкой и ценой. Вы, как потребитель, можете не разбираться в шампунях, но вы все ровно выберите продукт определенного бренда. Производитель об этом позаботился заранее.