Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция. Что такое целевая аудитория (ЦА): как её определить и начать с ней правильно работать

Так как найти свою целевую аудиторию в Инстаграм не слишком просто, то разработано немало сервисов и программ, которые упрощают эту задачу. Сколько стоит эта услуга, как организовать бесплатный поиск ЦА в Инстаграм и на что стоит обратить внимание – подробности в статье.

Как работать с целевой аудиторией (ЦА) в Инстаграм?

Предлагать свою услугу или товар всем подряд - стратегия устаревшая и малоэффективная. Куда лучших результатов можно достичь, если работать с пользователями, которые заведомо заинтересованы в предлагаемом продукте.

Перед тем, как найти свою аудиторию в Инстаграм, стоит определиться с их характеристиками, т.е. представить портрет «идеального» подписчика :

семейное положение;
возраст;
работа (социальный статус, источник дохода);
регион проживания;
интересы.

Грамотно составленный портрет поможет найти «нужных» подписчиков через специальные сервисы, привлечь их внимание с помощью лайков и комментариев. А для того, чтобы удержать своих фолловеров, надо публиковать материал, интересный именно целевой аудитории.

Кстати, о том , мы рассказали в одной из наших статей.

Как подготовить публикации для своей ЦА в Инстаграм?

После того, как портрет «идеального подписчика» составлен, можно начинать поиск целевой аудитории в Инстаграм (о том, как это сделать – немного позже). Однако найти и пригласить нужного подписчика недостаточно. Надо, чтобы пользователь заинтересовался и подписался на аккаунт.

Сегодня подписчики избалованы вниманием коммерческих аккаунтов, поэтому лента, наполненная только «продающими» постами, отпугнет фолловеров. В ленте должна быть полезная информация. Еще лучше, если в ленте много полезной информации, разбавленной развлекательными и продающими постами.

Поэтому развлекательный и информационный материал надо готовить исходя из интересов своей ЦА. Например, блог фотографа, продающего свои услуги, можно наполнить публикациями о том, как лучше обрабатывать телефонные фото, хитростями, как работать со светом и экспозицией, удачно будут смотреться посты с лайфхаками про работу с телефонной камерой.

Такой подход к работе с публикациями позволит добиться сразу нескольких эффектов:

новые пользователи, заглянувшие на аккаунт, будут чаще подписываться, чтобы не потерять полезный контент;
активные подписчики смогут убедиться в профессиональности блогера (продавца), станут больше ему доверять, а значит, продающие посты станут более эффективными;
фолловеры станут чаще лайкать и комментировать публикации, что позволит умной ленте выше ранжировать посты.

Сервисы для сбора базы подписчиков в Инстаграм

База подписчиков – это текстовый документ, который содержит списки пользователей, отобранных по каким-либо признакам. Собирают такие базы с помощью специальных сайтов и программ – парсеров. Как правило, парсеры для Инстаграм одновременно поддерживают масслайкинг и массфолловинг – инструменты для привлечения внимания пользователей из собранной базы.

Популярные сайты, с помощью которых можно найти свою целевую аудиторию:

DoInsta. Сервис не собирает список пользователей в текстовый документ, а сразу начинает комментировать, лайкать и/или подписываться на пользователей из ЦА. Целевая аудитория задается по параметрам: хэштеги, подписчики конкурентов. Стоимость сервиса – 1000 руб/месяц, 3 дня - пробный бесплатный период.

Insta.tools. Также нет возможности сохранить базы со своей целевой аудиторией, зато немало тонких настроек, по которым можно найти своих пользователей: расположение (конкретные места и/или регион), аккаунты конкурентов и/или хэштеги. Стоимость 20 долларов за 1 месяц работы с сервисом (можно попробовать три дня бесплатно).

Pepper.ninja. У сервиса доступны интересные инструменты для парсинга – «кто мой клиент» и «поиск Инстаграм ВКонтакте». «Кто мой клиент» собирает базу по ключевым словам и/или по аккаунтам конкурентов. А также сможет проанализировать список от 100 аккаунтов (например, клиентов или фолловеров), чтобы выявить объединяющие черты и найти пользователей по этим критериям. Стоимость полного пакета услуг 490 руб/месяц.

Если парсить предстоит много или требуется продвижение множества аккаунтов (как правило, от 5 и больше), тогда программа становится более выгодным вариантом.

Программы, которые могут помочь в поиске своей целевой аудитории в Инстаграм:

Tooligram Pro. Программа на рынке давно, собирает целевую аудиторию по конкурентам, хэштегам, геолокациям, можно найти активных подписчиков и отфильтровать базы.

SocialKit. Программа предлагает один из самых подробных фильтров для сбора базы ЦА.

Как найти свою ЦА в Инстаграм без помощи сервисов?

Решить проблему, как найти свою ЦА в Инстаграм, можно и вручную, не вручая пароли от аккаунта сторонним сервисам или программам. Алгоритм несложный и потребует только времени и терпения:

По геотегам – чтобы найти свою ЦА через поиск Инстаграм, потребуется выбрать пункт «метки» или «места» и задать места, которые будут интересны и любопытны целевой аудитории.
По хэштегам – в том же поиске вводить хэштеги, которые актуальны для целевой аудитории.
Зайти в аккаунты конкурентов и блогов с близкой тематикой – можно воспользоваться списком подписчиков, а можно искать только активных пользователей – тех, кто комментируют посты конкурентов.

Обнаружив очередного «идеального» пользователя, можно использовать основные методы продвижения: лайки, комментарии, подписки. Только не стоит забывать об ограничениях Инстаграм.

Наверняка вы получали интересные рекламные акции на whats up и viber от Ленты, агентства недвижимости или Евразии. Если вы ведете регистрацию своих клиентов, просите их заполнить телефон и ведите базу, только обязательно спрашивайте, хотят ли они получать рассылку о ваших акциях. Отличный способ укрепить лояльность заказчиков, чтобы вернулись за следующей покупкой. Если телефонов еще нет, можно заказать рассылку, по запросу “заказать рассылку в what’s up” google выдает 540 000 результатов. Вот сайты, которые можем порекомендовать: Messageplus , Prostor-sms , Sms-sending . Выберите подходящие для вас тарифные планы.

Реклама у звезд. Пожалуй, самый действенный вид рекламы на сегодняшний момент (середина 2017 года). Выбирайте звезд максимально близко вашей тематике, тех, кого признает ваша основная целевая аудитория. Можно конечно поэкспериментировать и заказать рекламу детского питания у Сергея Шнурова. Примерные расценки: один пост у Ольги Бузовой стоит в районе 50 000 рублей, есть свои хитрости. Наверняка, Вам попадались посты, где звезды объявляют беспроигрышную лотерею, если вы подпишитесь на всех спонсоров. Присмотритесь в следующий раз повнимательнее к таким постам. Участие в таком посте в среднем: 2000-5000 рублей + от вас подарок для подписчиков (можно дарить свои услуги или товары). Как показывает практика, люди очень ленивы, чтобы потом отписываться, тем более если получат от вас хотя бы небольшой подарок, будет очень приятно и это отличный шанс получить потенциальных заказчиков. Можно также заказать видео обзор у популярных блогеров. Цена в среднем 10 000 рублей, естественно, зависит от популярности и количества подписчиков.

– Яндекс Директ

Самый популярный и гибкий способ рекламы в интернете. Наверняка вы замечали следующую необычную деталь: после того, как вы погуглили: поездка в Италию (авиабилеты, отели) и через несколько дней реклама отелей и авиабилетов в Италию появляется на различных сайтах, которые абсолютно не имеют отношения к туризму в Италии. Все как обычно очень просто, Яндекс использует слова, которые вы вводили в поиск, как ключевые, те компании, которые купили рекламу по запросу именно таких слов и будут у Вас отображаться Подробности по ссылке. Для размещения вашей рекламы достаточно выбрать параметры для размещения рекламы и получаете переходы на сайт, запросы от клиентов и звонки. Выберите как можно больше параметров (пол, возраст, регион, запросы) у кого именно должна появиться ваша реклама. Стоимость за переход по объявлению устанавливаете вы сами, средняя цена 15 рублей за один клик.

– Google AdWords

Система работает на момент запроса в google, например, мы ищите «купить пижаму спб» и первые 3-5 запросов, которые он вам показывает это конкретная реклама магазинов, стоимость естественно конкурента Яндекс Директ, однако хочу добавить, что для начинающих пользователей, google высылает купоны на 2000- 3000 рублей, активировать которые можно добавив на счет от 500 рублей. Заметьте, весьма ощутимый бонус для новичков.

– Тематические статьи

В данный момент вы читаете бизнес статью, обратите внимание, что в ней выделены несколько ссылок или упомянуты несколько компаний. Очень эффективный и ненавязчивы способ рекламы. Людям намного приятнее читать информативную статью, чем ярко-выраженный рекламный пост. Найдите сайты или статьи, которые максимально близки к вашему бизнесу, свяжитесь с владельцами или авторами. Узнайте сколько будет стоить разместить вашу рекламу на выбранном вами сайте. Если вам понравилась одна из наших статей, связывайтесь с нами, мы поможем подобрать для вас самый оптимальный вариант рекламы

Если вы находитесь еще на этапе развития «стартапа» вложиться в рекламу будет все – таки необходимо и для того чтобы не тратить ее на все подряд, лучше выявить сначала конкретно вашу целевую аудиторию и сделать ставку на них. Например, если вы продаёте «Спинеры» не нужно давать рекламу в газеты или если вы решили заниматься ортопедическим оборудованием, то не стоит распространять флайера возле школы.

– 2 гис

Если у вас есть физический адрес компании или ИП, обязательно добавьте себя в 2Гис. Данный вид рекламы очень эффективен для компаний, которые ищут по территориальному признаку (в близи работы или дома). Например, стоматологии, парикмахерские, фитнес клубы, массаж, маникюр. Относится это в большей мере только к базовым услугам. Если нужно сделать сложную процедуру, то клиенты ищут исключительно по отзывам и рекомендациям.

– Доски объявлений

Оптимальный вид рекламы – баннеры или контекстная ссылка. В качестве примера площадок можно привести avito или юла. Разнообразие товаров или услуг на таких сайтах очень большое, наверняка, ваш товар также представлен. По статистике, чаще всего на таких сайтах продаются: бытовая электроника, товары для детей товары для спорта и отдыха. Стоимость размещения рекламы весьма низкая. Многое конечно зависит от категории, видов таргетирования и сезонности. Можно купить универсальный пакет на неделю, до 3 показов в сутки на первой станице- минимальный заказ 100 000 рублей или подобрать удобный вам вариант. Подробный прайс можно найти по ссылке.

– E – mail рассылка

Для товаров, которые продаются с регулярностью до 1 раза в год. Например, товары для животных, солнечные крема, одежда для дома, чистка зубов. Все перечисленные товары и услуги, клиенты покупают несколько раз или хотя бы раз в год.
Информирование клиентов об акциях, уникальных предложениях, скидках и распродажах для поддержания лояльности постоянных покупателей
Рассылать spam сообщения всем подряд. Крайне плохой вариант, не рекомендуем портить свою репутацию и positioning, но обязаны упомянуть, так как это тоже вид рекламы

– Форумы

Очень эффективный способ рекламы, так как живым людям верят. Особенно хорошо поддаются влиянию девушки в вопросах красоты, внешности; молодые мамы, молодые люди, обращающиеся по техническим вопросам (сотовые телефоны, бытовая техника, транспортные средства). Абсолютно бесплатные площадки, консультируйте людей, которые спрашивают по вашей тематике и советуйте свой продукт, только делать нужно крайне ненавязчиво и ни в коем случае не представляться представителями компании, исключительно довольными клиентами

– Специализированные сайты

Много разных сфер бизнеса, которые имеют свои специализированные сайты. На таких сайтах вы сможете найти готовых клиентов, главное показать свой профессиональный уровень. Примеры: туризм- booking.com , адвокаты – fparf.ru , строительный сайт vashdom.spb.ru . Если вы не нашли сайт для своего товара или услуги, так это же отличная бизнес идея, будьте первыми!

– Баннеры на порталах

Больше подходит для производителей, чем для дилеров. Оптимальный инструмент для привлечения внимания, повышение узнаваемости. Большое значение имеет, на каких именно порталах вы размешаете рекламу. Лучше выбирать крупные и надежные компании, которые уже все знают, чтобы вызывать у людей ассоциацию доверия и к вашему продукту. Стоимость рекламы зависит конечно от площадки, возьми за основу ценник avito

– Вопрос- ответ

Рекламный инструмент похож на форумы, такой же бесплатный Самый распространённый ресурс принадлежит mail.ru . Отличие от форумов, что здесь больше конкретики. Например, человек сразу задает вопрос, где купить хорошую электропилу, и вы скидываете свой сайт и приводите аргументы, почему именно у вас. Представляться лучше также довольными покупателями.

– Отзовики

Порталы, где люди оставляют свое мнение о товаре или услуге, которую купили. Не стесняйтесь просить своих довольных клиентов просить писать отзывы. Очень часто сталкивалась с ситуацией, когда сама хотела написать хороший отзыв, а продавец, так и не смог сказать где и как это лучше сделать. Информируйте, пожалуйста, своих работниках о всех рекламных площадках, которые для вас важны! Также важно узнавать откуда именно к вам приходят клиенты, чтобы понимать какие рекламные площадки для вас лучше всего работают

– Купоны

Наверняка вы и сами не раз пользовались купонами и радовались возможности воспользоваться услугой за символическую плату. Так почему бы не предложить вашим клиентам попробовать ваши услуги. Данный вид рекламы хорошо подходит для салонов красоты, ресторанов, фитнес клубы. Однако, такой вид рекламы вызывает опасное привыкание потребителя к определенному уровню цены, и он, скорее всего, не захочет платить больше в следующий раз, а будет искать тех, кто окажет ему подобную услугу за такие же деньги. Если вас не пугает конкуренция за подробностями сотрудничества пишите представителям следующих популярных сайтов Biglion , Boombate , Kuponator.

Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.

Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.

Целевая аудитория (сокр. ЦА) - это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.

Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:

маркетологам;
предпринимателям;
менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
копирайтерам при написании продающих текстов.

Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.

Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку - все равно что ждать у моря погоды.

Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.

Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.

Чем грозит отсутствие ЦА?

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

маркетингового плана,
уникального торгового предложения,
написания статей для товара или магазина,
дизайнерских работ.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22 — 60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.

Допустим, наш порошок - эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23 — 50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем - проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.

Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:

Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Какие виды целевых групп существуют?

Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.

На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:

B2B - оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском - “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
B2C - розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.

Если вы нацелены на B2C - столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя - все это влияет на портрет, поведение потребителя.

С B2B проще. Клиент - юридическое лицо, которое скупает товар оптом для перепродажи или потребностей своей фирмы. Колебания возникают только во время финансового кризиса.

Целевая группа состоит из 2 частей:

Ядро — ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
Второстепенная группа — это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.

Приведу пример. Женщины хотят шубу, но просят купить ее мужчин. Они ядро. Мужья, парни, отцы, оплачивающие товар, - второстепенная ЦА.

Расширенная и суженная целевая аудитория - тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии - расширенная группа, почитатели французских духов - суженная.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома - не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее - пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.

Анкеты публикуем здесь:

Simpoll - демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего - придется платить 150 руб. ежемесячно;
Survio - бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
Формы опросов от Google - бесплатно, доступно после регистрации;
iAnketa.ru - заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
Testograf.ru - опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета - 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
SurveyMonkey.ru - пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

тест нового продукта, бренда - помогает узнать мнение о переменах, например появлении других вкусов у чая или смене дизайна упаковки;
тест на уровень сервиса - вы узнаете, как потребители относятся к качеству обслуживания вашей компании;
тест на лояльность к вашему сайту/блогу - информация поможет понять, сколько раз к вам заходили на страницу, что понравилось и не понравилось, как улучшить площадку.

Для более ленивых юзеров, у которых есть клиентская база, предлагаю автоматический сервис от Яндекса . На основе адресов e-mail и аккаунтов в соцсетях программа расскажет все о действующей ЦА.

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Уникальный ежемесячный трафик - 27 млн. человек. 2 миллиона из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория - 58 %. Основная возрастная группа - от 23 до 45 лет (63 %).

Твиттер

Общее число юзеров - 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, - 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Живой журнал

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов - 12 млн. - страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет - около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Определяем целевую аудиторию

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.

Какие общие черты нужно анализировать:

Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
Психологические. и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.

Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит — опрос продолжается, если нет - заканчивается.

Спрашиваем:

Сколько вам лет?
Ваш пол?
Где вы работаете?
У вас полная или неполная занятость?
Есть ли в семье дети?
Сколько человек в семье?
Какой ваш ежемесячный доход?
Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
Вы состоите в браке?
Почему хотите приобрести этот товар?
Насколько вы уверены в своем будущем?
Чем вы занимаетесь в свободное время?
У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
Где вы живете?
Какие цели поставили перед собой?
Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
Что важнее всего для вас в жизни?
Кем видите себя через 2 года?
На каких сайтах часто бываете?
Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да - на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику.

Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Сегментируем целевую аудиторию

Сегментирование - это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.

Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.

Мы спрашиваем:

Что (мы предлагаем)? Поклейка обоев или кожаные кресла.
Кто (будет пользоваться товаром, делать покупки)? Бизнес-леди, которая доверит ремонт профессионалам, или семья, желающая сменить мебель в квартире.
Почему (потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью)? Молодая девушка устала спать на раскладушке в новой квартире. Ей хочется отдыхать на мягкой двуспальной кровати. Здесь важно учитывать потребности клиента, ориентироваться на пирамиду Маслоу.
Когда (будет совершена покупка, при каких обстоятельствах)? Во время распродажи или праздников (внутренний фактор, независимый от маркетологов).
Где (потребители будут приобретать товар/услугу)? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.

Визуализируйте целевую аудиторию. Прикрепляйте фото вашего типичного потребителя, будь то сантехник Ваня или соседка Люба.

Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:

Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.

В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.

Ищем целевую аудиторию от обратного

Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.

Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.

На этапе планирования вы сканируете все виды ЦА, отсеивая неперспективные, ориентируетесь на спрос.

Что учитываем:

сколько зарабатывает потребитель;
сколько потребитель делает покупок в сезон;
сколько времени понадобится на закупку товара, сбыт;
как часто будет поступать прибыль.

Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.

Примеры анализа целевой аудитории

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Пример № 1: горький шоколад

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

Кто покупает: женщины 25 — 45 лет.
Почему : чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
Когда : хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
Где : торговая точка у дома, работы, по пути.
Доход : варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
Медиа-предпочтения : смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.

Пример № 2: консультации по фитнесу

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2 — 3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

Услуга : составление меню правильного питания и режима тренировок.
Кто заказывает : девушки от 20 до 40 лет.
Какие проблемы : разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.
Почему : хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.
Когда : недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.
Где : чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.
Доход : в среднем от 25 000 до 30 000 руб.
Медиа-предпочтения : видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.

Пример № 3: продажа швейных машин

Продаем электромеханическую швейную машинку стоимостью до 7 000 руб. в интернет-магазине.

Кто : женщины 30 — 60 лет.
Род деятельности : швеи или домохозяйки.
Почему : чтобы быстрее ремонтировать старую одежду, шить новую для экономии.
Когда : по желанию, сломалась старая машинка или ее вообще нет.
Где : интернет-магазины (не менее 35 %), оффлайн-магазины.
Семейное положение : замужем/разведена, с детьми.
Доход : от 15 000 до 25 000 руб.
Медиа-предпочтения : мелодрамы по телевизору, популярные российские сериалы, ток-шоу.
Примечание : подписаны во “Вконтакте” и Одноклассниках на группы про рукоделие, домоводство. Большинство консервативно.

Я написала примерную характеристику ЦА. Она может быть и шире.

Как привлечь целевую группу?

Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.

Успех - оплата заказа, заключение сделки; провал - клиент покрутился и ушел.

От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:

Ознакомление с продуктом . Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
Хорошо знает бренд и товар . Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
Лояльность . Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
Уверенность . Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
Конверсия . Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.

Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет .

Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
Укажите на свойства товара, его преимущества.
Вызовите эмоции.
Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.

Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:

Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.

Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:

email-рассылка,
ведение сайта,
контекстная реклама,
SMM-продвижение в соцсетях,
таргетированная реклама,
контент-маркетинг,
баннеры,
тизерная реклама.

Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25 — 35 лет - плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти , научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Заключение

С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.

Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.

На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы - задавайте в комментариях. Буду рада ответить.

Если хотите познавать азы маркетинга вместе с нами, подписывайтесь на блог. Новые статьи вы увидите первыми.

Представьте себе такую ситуацию. Допустим, Вы создали свой сайт, но не знаете чем его заполнить и начинаете пихать в него все что под руку попадется. Понравилась новость — написали, а еще хуже если используете копипаст, о подводных камнях которого я упоминал в своей из цикла о продвижении в Яндексе.

К чему такие действия могут привести? К тому, что ПС не станут тратить свои силы и индексировать такие страницы, их интересует исключительно , а не жалкие копии.

Что такое целевая аудитория

Вам необходимо на начальной стадии определиться чему будет посвящен сайт, выделить запросы, по которым он будет продвигаться и занять достойное место в нише.

— это аудитория, которая преследует определенные цели. Если на сайте тематика раскрыта полностью, то посетители заинтересуются и скорее всего станут постоянными клиентами.

Оптимизируйте свой сайт под определенные запросы, используйте ключевые слова в тексте и заголовке, но не переборщите, слишком много ключевиков вызовет подозрение у ПС и можно заработать АГС. Целевой посетитель должен давать основной трафик, в том числе с .

Администратор сайта как никогда заинтересован в такой аудитории, ведь если сайт оказывает услуги, то его задача — всеми возможными и не возможными способами привлечь посетителя, заинтересовать полезной информацией. Основной целью является побудить посетителя к действию, т.е. воспользоваться предлагаемыми услугами.

Для примера приведу блог на seo-тематику. Какая цель будет у автора блога? Правильно, привлечь как можно больше читателей, возможно будущих подписчиков. А кто будет читать такой блог? Такие же вебмастера, стремящиеся продвинуть уже свои проекты, вот они то и будут целевой аудиторией для рассматриваемого блога. Домохозяйка, случайно попавшая на такой ресурс, не является целевой аудиторией.

Где найти целевую аудиторию

Где можно найти целевых посетителей? Приведу небольшой список вариантов:

Как ни парадоксально звучит, но в поисковых системах. Достаточно оптимизировать статьи и сайт в целом под поисковые запросы и целевая аудитория сама Вас найдет. Как определить поисковые запросы? Можно воспользоваться wordstat’ом для продвижения в Яндексе или AdWords для . Но лучше анализировать в обоих системах и на основе анализа поисковых запросов составлять ключевые слова.
Организовать почтовую рассылку. Например на subscribe — кстати оттуда идет хороший трафик.
Купить целевой трафик. Как? Купить рекламное место под баннер на сайте схожей тематики.
Делать анонсы статей в социальных сетях для вебмастеров и не только.
Общаться на различных форумах, поддерживать активную беседу, также делать анонсы.

Давайте признаем: если вы начнете предлагать свой товар или услугу всем без исключения, то ничего хорошего из этого не выйдет. Определение целевой аудитории - важнейшая часть маркетинговой стратегии любой компании - и огромной корпорации с сотней сотрудников, и маленькой семейной фирмы. Да, на сбор данных и исследования придется потратить время, но зато вы узнаете, кто ваши клиенты и что им нужно для счастья. А имея под рукой такие данные, можно смело рассчитывать на успех и процветание.

Бонус: разобравшись с аудиторией, вы поймете, где она бывает чаще всего, и сосредоточитесь на самых эффективных каналах и площадках, не растрачивая понапрасну время и силы. Вы согласны, но не знаете, с чего начать? Начните с этой статьи - она поможет разобраться в вопросе и выяснить, кто же они - ваши клиенты.

Проанализируйте существующую аудиторию

Давайте начнем с задачки попроще. Вспомните ваших реальных клиентов и постарайтесь собрать о них как можно больше информации. Вам нужно выяснить все: возраст, пол, интересы, чем они занимаются, где живут, какими соцсетями пользуются и как они вас нашли.

Используйте инструменты для сбора статистики Если вы не имеете ни малейшего представления о своей целевой аудитории, воспользуйтесь или Google Analytics - они покажут и расскажут, кто посещает ваш сайт. У крупных площадок вроде Фейсбука, Контакта и YouTube есть своя собственная статистика - изучите ее, если хотите знать, кто заходит на страницы вашей компании. В итоге у вас должно сложиться более-менее четкое понимание того, кто является вашей аудиторией в настоящее время.

Сформируйте базу данных и соберите информацию Создайте клиентскую базу данных и занесите в нее всю важную информацию. Не бойтесь обращаться к пользователям напрямую и запрашивать у них нужные вам сведения. Это удобно делать с помощью , опроса в соцсетях, групповой встречи или даже разговора с глазу на глаз. Помните, что внимательно и бережное отношение к «старым» клиентам - самый лучший способ найти новых.

Между прочим, давние клиенты могут стать отличными посланниками вашего бренда - им наверняка есть что рассказать о вас своим друзьям, родственникам и знакомым. Подумайте, как это лучше сделать, и обязательно попробуйте.

Оцените свой продукт

Прежде чем переходить к работе с аудиторией, внимательно посмотрите на свой продукт еще раз. Подумайте о его плюсах и о том, чем он отличается от аналогичных предложений на рынке. Представьте, как покупатель будет им пользоваться и как это повлияет на его жизнь. Попробуйте представить себе ситуацию, в которой человек может заинтересоваться вашим товаром или услугой.

Закончив со списком достоинств и примеров использования, начинайте составлять список людей, которым нужен ваш товар и услуга. Постарайтесь сосредоточиться на том, что дает человеку ваш продут - так вы быстрее поймете, кому он нужен, а это и есть ваш потенциальный клиент.

Начинайте поиски

Надеемся, сейчас вы уже хорошо представляете себе ваших клиентов. Теперь вам предстоит понять, какими соцсетями они пользуются. Не секрет, что люди разного возраста предпочитают разные площадки, поэтому здесь важно не промахнуться. В помощь - наша статья про и их типичных пользователей.

Следующий важный шаг - мониторинг социальных сетей. Это нужно для того, чтобы собрать побольше информацию об аудитории, а заодно узнать, что люди думают о вашей компании. Здесь вам пригодятся сервисы вроде IQbuzz или YouScan . Они в основном платные, но некоторые предоставляют бесплатный пробный период. Статья с подробностями - по ссылке .

Не стесняйтесь, это нормальная практика. Подпишитесь на аккаунты компаний-соперников, заходите время от времени на их сайты, анализируйте брендинг, маркетинговые мероприятия и политику поведения в соцсетях - это поможет понять, кого они считают своей аудиторией, а кого - нет. Зачем вам это надо? Затем, что вы можете обнаружить незанятую нишу и начать с ней работать.

Поработайте над дизайном

Теперь, когда вы понимаете, кто ваша целевая аудитория, убедитесь, что говорите с ней на одном языке. Прежде чем начать писать тексты, подумайте, по каким пользователи находят вас, и обязательно добавьте их в заголовки, подзаголовки или описания.

Разумеется, вам понадобится сайт, и вы легко сделаете его сами в . Постарайтесь найти такой стиль, который точно понравиться вашим клиентам, и подберите подходящие изображения, шрифты и цвета. Подсказка: сайт и маркетинговые материалы должны быть стилистически однородными - это выглядит более профессионально.