Холодные продажи: главные критерии ведения. Наши методы работы на холодном рынке — Был ли у вас свой собственный бизнес
Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Чем «холодные» продажи отличаются от «теплых»? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать «горячим» клиентом?
Чем «холодные» продажи отличаются от «горячих»?
Переговоры с клиентами без посредников именуются «Горячие» и «холодные» продажи осуществляются на разных рынках. «Горячий» рынок - это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория.
Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Как правило, «холодные» продажи - это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с презентация продукта.
«Холодные» звонки - это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.
Специфика работы на «холодном» рынке
Работа на «холодном» рынке имеет свои плюсы и минусы.
Положительные стороны | Отрицательные стороны |
Результативная работа дает существенное увеличение и позволяет повысить конкурентоспособность компании, продукта, услуги. | Продавцы, которых не научили применять технологии «холодных» продаж и звонков, получают много отказов и теряют энтузиазм. |
«Холодные» продажи - это неограниченное число потенциальных клиентов. | Наработка профессионализма в данном деле требует времени. |
Минимум финансовых затрат и снижение расходов на рекламу. |
Любой отдел «холодных» продаж нуждается в технологии, которая поможет эффективной работе с клиентами.
10 правил для успешных «холодных» продаж
- Перед переговорами отбросить напряжение и расслабиться. Успешный продавец - это энергичный и уверенный в себе человек.
- Самомотивация.
- Досконально знать продукт, который предстоит продавать.
- Создать клиенту комфортную среду, вызвать симпатию. «Зацепить» покупателя, просто заинтересовать, но не «впихивать» товар.
- Прочувствовать клиента. На каком языке, с какой интонацией он говорит? Можно использовать похожую лексику, тон голоса, стиль речи.
- Сформировать интерес к себе, к своему продукту, услуге, фирме с помощью СМИ и участия в собраниях покупателей, форумах, ярмарках, выставках и других мероприятиях. Создание рассылок, листовок с полезной информацией для потенциальных клиентов.
- Фиксировать результативные «холодные» звонки с договоренностями о встречах.
- Постоянно и ежедневно пополнять базу новых клиентов.
- Помнить, что каждое «нет» приближает к заключению сделки. Для того чтобы заключить выгодную сделку, надо быть готовым услышать много отказов.
- Обязательно готовиться перед звонками и встречами, используя сценарии «холодных» продаж.
Умение реагировать на отказы
Составление формы (таблицы) для занесения информации полученной в ходе переговоров.
Работа в парах. Разговор с менеджером, начальником отдела и директором. Цель - назначить встречу.
Как обойти «цербера»?
Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря.
Возражения
Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.
- «Мы заключили договор с другой фирмой».
- «Нас это не интересует».
- «Это нам не нужно».
- «Мы не можем себе этого позволить».
- «Позвоните другому сотруднику».
Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц. Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения.
Заключение
Все секреты «холодных» продаж заключаются в постоянной работе над собой. Преуспевает тот, кто способен к самомотивации. Вера и любовь к своей работе помогают разрешать любые сложные ситуации!
Как и обещала в подкасте буквально 2 дня назад, делюсь с вами нашими успехами работы на холодном рынке в видео-формате.
Это видео так же - своеобразный дебют моего мужа Дмитрия в кадре и на этом блоге. Дело в том, что постепенно он у меня превращается в самого настоящего мастера холодных контактов!
Когда мы только начинали этот эксперимент, скажу честно, мы не рассчитывали на подобные результаты, скорее мы настраивались на долгую и скрупулезную работу. Ведь для того, чтобы на холодных контактах был хоть какой-то результат, нужно приложить не мало усилий, иметь настоящее терпение и выдержку. Но на практике все оказалось гораздо легче. Это даже проще, чем по несколько месяцев вытягивать из болота какого-то друга или знакомого.
Я не говорю, конечно, что сейчас нужно бросить всех старых партнеров, и делать акцент только на холодные контакты. Просто лично для нас этот опыт оказался просто бесценным, и теперь в нашей команде не стоит вопроса «где брать людей.»
Приведу некоторую статистику:
Из ста человек свои контакты оставили порядка 20 человек. То есть здесь мы уложились в статистику. Из них порядка 5 человек пришли на презентацию. Из них сначала была совершена регистрация и минимальная покупка на 1500 рублей. А в последствии так же была совершена покупка на 5800 рублей с целью за второй месяц приобрести продукции примерно на такую же сумму, чтобы раз и на всегда выйти на оптовую стоимость товара со скидкой в 43%.
При всем при этом, из этих 20 контактов со многими у нас постепенно налаживаются теплые доверительные отношения. Мы общаемся с людьми исходя из их интересов, а не исходя из того, чтобы лишь бы что-то им продать. Соответственно, с этих 20 контактов как минимум будут еще 2 продажи, потому что люди чувствуют, что мы действительно хотим им помочь.
Как видите, не так уж и много контактов собрано. Мы не трудились над этим в поте лица и не занимались привлечением людей на холодном рынке с утра до ночи. Работа велась в комфортном для нас режиме, без ущерба времени, которое мы так же посвящали уже существующим своим партнерам и новичкам.
Но результат, я думаю, вполне удовлетворительный, а главное - дуплицируемый! Ведь вместе с нами начали работать подобным методом уже 2 партнера, у каждого из которых есть уже свои результаты! Что меня еще необыкновенно радует, эти люди не только приобрели новые контакты, но и стали чувствовать себя гораздо увереннее. Холодные контакты - это еще и неимоверный тренинг по приобретению уверенности, постановке голоса, развитию лидерских качеств.
В общем лично для себя мы сделали однозначный вывод - не только продолжать работать на холодном рынке, но и активно обучать этому своих партнеров, причем даже новичков!
Предлагаю вам так же посмотреть наше видео, в котором Дмитрий делится своими мыслями и впечатлениями, а так же некоторыми секретами по работе на холодном рынке.
Делают это по двум причинам:
1. Страх за свою репутацию (что подумают знакомые). Люди не начинают МЛМ бизнес или бросают его в первые же дни работы – это страх за свою репутацию. Что скажут другие, или что-то уже сказали. Сюда попадают 70% неудачных карьер в сетевом бизнесе. Можно сказать, что эти люди еще не готовы, но потерянное вами время не вернуть.
2. Отсутствие кандидатов (результатов). Список 100-200 человек заканчивается, а нормальных партнеров не нашлось, такое бывает сплошь и рядом. Что делать непонятно, т.к. весь расчет шел на ваших знакомых и другие методы неизвестны или в них нет опыта. По этой причине люди уходят из бизнеса через 2-6 месяцев (насколько хватит списка). Вдвойне неприятно терять таких партнеров, т.к. чаще всего это активные люди.
Стандартная схема работы подавляющего большинства сетевых компаний – напишите список своих знакомых и начинайте его отрабатывать. Декларируется, что ваши знакомые вам доверяют и слушают ваше мнение, вы быстро найдете единомышленников. Но действительность сильно отличается. Есть всего 2 категории людей, которым легко работать со знакомыми, это:
Первая – люди, которые уже достигли успеха в этой жизни и являются авторитетом, и им могут поверить знакомые. Мнение знакомых о них звучит так – такой человек не может вступить во всякую ерунду.
Вторая – люди, которых изначально окружает благоприятное общество , то есть люди, изначально открытые к новым возможностям и идеям. Эти люди могут придти не к человеку, а к идее, увидев ее перспективность.
Открою вам секрет, 90% людей начинающих не принадлежат ни к первой, ни ко второй категории. Они приходят за тем, чтобы стать успешными (это не быстрый процесс), чтобы окружить себя такими же людьми (это тоже не быстро). Т.е. портрет начинающего сетевика выглядит так:
Человек работает на наемной работе, окружают его люди, для которых основная радость в жизни футбол с пивом, новый год, отпуск на даче, и их это устраивает, а когда им говорят личностный рост – это то же самое, что секта, зомбирование или вовсе иероглифы на китайских кроссовках.
Не знаю, что поменяло мысли самого человека, может быть это книги, как на меня в свое время повлиял Кийосаки, или какие-то другие события. Одним словом кнопка в голове сработала. Но при этом головы ваших знакомых остались такими же, как и раньше.
Ваши знакомые – это далеко не всегда те люди, которые ищут возможность что-то поменять в своей жизни. И в этой ситуации вы как продавец красного Ferrari который пытается доказать все его прелести жителю тайги, которому нужен вездеход.
Стоит учитывать, что большинство людей склонны к скептицизму, им проще критиковать, чем что-то делать. Иногда это происходит из зависти, в других ситуациях от искреннего желания добра. Результат один и тот же:
Если человеку нужен трактор, то Ferrari он не купит, как бы вы не убеждали.
Большинство новичков МЛМ бизнеса при старте еще не имеют железного стержня уверенности в себе и в реальности поставленной цели. Поэтому оценивают все это по первым контактам.
Около 70% людей бросающих сетевой маркетинг, делают это в первую неделю.
Я думаю, что если вы читаете статью, значит не хотите попасть в эти 70% и не хотите, чтобы в них попадали ваши партнеры, поэтому я советую использовать другой подход. Ваши знакомые никуда не денутся, и если вы действительно хотите дать им настоящий шанс, делайте это когда будете ГОТОВЫ сами.
Холодный рынок – это как раз тот инструмент в сетевом маркетинге, который обучает людей, дает им навыки ведения переговоров, позволяет избавиться от страхов, тренирует речь. Его достоинство в том, что он практически бесконечен. Сколько ошибок вы бы не совершали, ничего страшного не произойдет. Провели неправильный разговор, учтите ошибки и двигайтесь к следующему человеку. Это в корне отличается от прокачки на списке своих друзей, где вы рискуете остаться без списка в процессе тренировки.
- Во-первых , это универсальный инструмент, т.к. не зависит от окружения конкретного человека.
- Во-вторых , вы гораздо проще будете относиться к отказам, т.к. это посторонние люди и пока они не станут партнерами – вам до них нет дела.
- В-третьих , у вас появится уверенность, т.к. вы не будете смотреть как с каждым днем уменьшается количество фамилий в вашем списке.
- В-четвертых , ваши друзья не будут переходить на другую сторону улицы, в страхе что вы опять будете их куда-то тащить.
- В-пятых, ГЛАВНОЕ , видя ваш результат, ваши знакомые гораздо легче смогут поверить в ваше предложение, и вы сможете помочь им достичь их целей.
PS: Проще всего искать партнеров на холодном рынке используя Интернет. .
Большинство консультантов начинают работу в компании с составления списка знакомых, которым можно предложить продукцию. Но раньше или позже этот список себя исчерпывает. Это не значит, что больше ничего не нужно делать. Наоборот, следует выходить на новые горизонты – начинать работать в орифлейм с холодным рынком. Общение с незнакомыми людьми требует другого подхода и определенных навыков.
Как выйти с продукцией орифлэйм на холодный рынок?
На самом деле, это не так уж сложно. Ведь все люди, без исключения, пользуются косметикой и моющими средствами. Так что любой аудитории будет интересна продукция компании. Хорошо, если перед выходом с орифлэйм на холодный рынок вы пройдете обучающие тренинги в компании. Тогда результат вашей деятельности будет намного выше.
Лидеры компании рекомендуют регулярно проводить промо-акции, анкетирование, презентации каталогов, раздавать листовки и активно общаться с новыми людьми. Не важно, выберете вы один из способов или будете использовать все. Ключевое слово здесь «регулярно».
После знакомства с компанией oriflame холодный рынок становится теплее
Сотрудничество с Орифлейм – это бизнес на основе статистических данных. Чем больше раз вы услышите «нет», тем ближе то самое заветное «да». «Да, я буду пользоваться продукцией компании и рекомендовать ее другим людям». И такие ответы совсем не редкость в oriflame, холодный рынок тому подтверждение. Если вы сумеете заинтересовать незнакомца, показать ему привлекательную картинку, то этот человек покинет пресловутый «холодный рынок». Остальное – дело техники и умения.