Анализ рынка азс. Фролова Е.В. Маркетинговое исследование участников рынка автозаправочных станций. Особенности и сложности работы современных АЗС

Штрикова Дарья Борисовна, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и управления организацией

Наблюдается, что за последние десятилетия во всем мире происходит постоянное усиление конкуренции. Еще несколько десятилетий назад она отсутствовала в ряде стран и отраслей. Рынки находились в стабильном состоянии, доминирующие позиции на них были четко определены. Даже там, где соперничество существовало, его нельзя было назвать столь ожесточенным.

На сегодняшний день, можно отметить, что ни одна серьезная крупная компания не может обойтись без конкуренции. Несмотря на разнообразие методов и форм конкурентной борьбы, почти каждая фирма старается выработать свою стратегию конкуренции для достижения успеха на рынке.

Чтобы провести анализ конкурентной ситуации в сегменте рынка, на котором представляет свою продукцию компания «ЛУКОЙЛ», необходимо учитывать, что эта компания является одной из крупнейших компаний на рынке АЗС в России, и также, имеет достаточный объем продаж за пределами Российской Федерации.

Открытое акционерное общество «ЛУКОЙЛ» - это одна из крупнейших международных вертикально интегрированных компаний, работающих на рынке нефти и газа, обеспечивающая 2,2% мировой добычи нефти. Официальное название - ОАО «Нефтяная компания „ЛУКОЙЛ“». ОАО «ЛУКОЙЛ» было создано постановлением Совета Министров СССР № 18 от 25 ноября 1991. Главой является Вагит Юсуфович Алекперов.

Цель компании заключается в том, чтобы удовлетворить потребности клиентов в закупках топлива надлежащего качества у производителя, используя возможности компании, с получением максимальной прибыли.

Продукцией автозаправочных станций «ЛУКОЙЛ» является автомобильное топливо, а именно АИ-92 Евро, АИ-95 Евро, АИ-98 Евро, А-80, Дизельное топливо Евро, Дизельное топливо ЭКТО (экологическое топливо), также масла и сопутствующие товары в ассортименте.

Основными конкурентами автозаправочных станций «Лукойл» по ассортименту можно назвать практически все АЗС на территории Российской Федерации (АЗС «Газпром», АЗС «Роснефть», АЗС «Башнефть», АЗС «Татнефть», и т.д.), так как почти все они предоставляют такие же услуги и продают те же виды топлива, что и АЗС «Лукойл». Можно отметить лишь то, что АЗС «Лукойл» является единственным поставщиком Экто ДТ.

Основными конкурентами по географическому распределению являются АЗС «Роснефть».

АЗС «Лукойл» относятся к премиум сегменту. Премиум-сегмент – рыночный ценовой сегмент дорогих товаров и услуг, ориентированный на людей с достаточно высокими доходами. Основными конкурентами являются такие АЗС премиум уровня как АЗС «Газпром», АЗС «Роснефть». Соотношение цены и качества у всех перечисленных АЗС находятся на достойном уровне, поэтому можно сказать, что и ценовая политика у них практически одинаковая.

Основными конкурентами Компании при поставках нефтепродуктов на внутренний и внешний рынки являются российские вертикально интегрированные нефтяные компании ОАО “Роснефть”, ОАО “Газпром нефть”, ОАО “Сургутнефтегаз” и их дочерние и зависимые общества на различных сегментах рынка.

Для начала исследования рынка автозаправочных станций, нужно определить тот сегмент рынка, где работа АЗС имеет особый спрос.

Сегментирование рынка – это классификация потенциальных потребителей по группам в соответствии с различиями в их вкусе, нужде и поведении. Сегментирование потребительского рынка проводится на основе географических, демографических, социально-экономических, психографических и поведенческих критериев.

Для наглядности, сегментирование рынка АЗС «ЛУКОЙЛ» представлено в таблице 1.

Таблица 1. Сегментация рынка АЗС «ЛУКОЙЛ»

Важно отметить, что значительную роль играет жизненный цикл как компании в целом, так и ее продуктов по отдельности.

Жизненный цикл продукта – это продолжительный во времени период с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на том же рынке.

В качестве примера анализа жизненного товары будет рассмотрена такая продукция товара «НК Лукойл» как дизельное топливо под брендом ЭКТО.

«ЛУКОЙЛ» выпустил топливо под брендом «ЭКТО» на российский рынок в 2006 году. Под этим брендом потенциальным покупателям предлагаются автомобильные бензины и дизельное топливо с очищающими свойствами, улучшающими работу двигателя. При помощи использования топлива «ЭКТО» двигатель развивает 100% заложенной мощности, уменьшаются выбросы вредных веществ. Вывод на рынок топлива под брендом «ЭКТО» сопровождался активной национальной рекламно-маркетинговой кампанией на телевидении, в прессе, на носителях наружной рекламы и в местах продаж на АЗС ЛУКОЙЛа .

Жизненный цикл ДТ ЭКТО представлен на рисунке 1. Согласно статистике продаж данного вида топлива был построен график.

Рис. 1 – Жизненный цикл топлива ЭКТО.

Так как в 2005 году только началось производство этой продукции, она еще не была выпущенная на рынок нефтепродуктов, продаж не было. В 2006, когда «Лукойл» выпустил на российский рынок премиальное топливо под брендом «ЭКТО», было замечено что уровень продаж находился на ожидаемо низком уровне. В последствии внедрения ЭКТО на рынок, данный вид топлива был реабилитирован и ежегодно объем его продаж повышался. С 2011 года и по сегодняшний день продажи «ЭКТО» стабильны, снижение, которое наблюдалось в 2013 году было минимальным.

Среди параметров, по которым АЗС «Лукойл» отстает от конкурентов, явно выделяется высокая цена на предоставляемое топливо и услуги. Но с другой стороны, соотношение цены и качества находится на высоком уровне. Так как у АЗС «Лукойл» есть большое количество потребителей, которые готовы платить большую сумму за качественный продукт, то снижение цены вполне можно избежать. Но для привлечение новых потребителей снижение цены могло бы пойти на пользу, тем самым возможно повысился бы объем продаж топлива на АЗС.

Так же стоит отметить, что среди АЗС, представляющих себя как АЗС «Лукой», существует много не настоящих. Необходимо более тщательнее производить поиск нелегальных АЗС, которые работают без франшизы настоящей компании «НК Лукойл».

С целью формирования спроса и стимулирования сбыта товаров, компания «ЛУКОЙЛ» пользуется рядом маркетинговых ходов.

Компания «ЛУКОЙЛ», реализуя маркетинговую политику, с одной стороны, выявляет реальные нужды и потребности в товаре, производит требуемый товар, устанавливает на него обоснованную цену и обеспечивает доставку в необходимом количестве в заданное место и в соответствующее время, а с другой – воздействует на потребителей, создавая имидж предприятия, формируя представление о целесообразности покупки данного товара. Представление о целесообразности приобретения товара обеспечивается путем разработки и реализации политики продвижения товара или коммуникационной политики. Основными инструментами осуществления такой политики являются такие маркетинговые коммуникации как реклама, пропаганда (PR), стимулирование продаж, личные продажи.

Компания «ЛУКОЙЛ» стимулирует сбыт своей продукции различными маркетинговыми средствами. Например, снято множеств рекламных роликов, которые транслировались и транслируются на телевидении, на интернет порталах. Также «Лукойл» активно прибегает к наружной рекламе. Рекламные баннеры представляют бред и продукцию компании по всей России и за рубежом.

Можно отметить множество публикаций в прессе. Среди них такие как «Масла Лукойл: от современных технологий до оптимальных результатов», «Лукойл. Знак качества», «Выбор профессионалов», «Заглядывая в будущее и другие.

Необходимо также отметить о промоакциях компании. Например, с 1 августа по 31 декабря 2013 года, во всех торговых точках и в магазинах при фирменных АЗС «Лукойл» на территории Российской Федерации, обозначенных плакатом «ВЫГОДНАЯ ЦЕНА. АКЦИЯ» можно было приобрести моторное масло по выгодной цене.

Сегодня ОАО «ЛУКОЙЛ» – одна из крупнейших компаний на рынке нефти и газа в мире. От эффективности управления компанией во многом зависит социально-экономическое развитие России. Следовательно, важно вовремя внести определенные коррективы и рекомендации по поводу управления компанией «ЛУКОЙЛ» и ее АЗС.

Компания находится в состоянии непрерывного обмена с внешней средой, обеспечивая себе тем самым возможность существования. Задача менеджеров состоит в налаживании такого взаимодействия компании «ЛУКОЙЛ» с внешней средой, которое бы обеспечивало возможность достижения компанией поставленных целей и предоставляло ей возможность процветания в долгосрочной перспективе .

В условиях нестабильной ситуации нужно проводить постоянный мониторинг внешней среды. На основании собранной информации необходимо пытаться прогнозировать тенденции и возможные ситуации.

Пример ОАО «ЛУКОЙЛ», являющегося одним из лидеров как российского, так и мирового рынка нефтепродуктов, показывает, что компания активно применяет для улучшения и стабилизации своего высокого положения на внутреннем и зарубежном рынках следующие маркетинговые инструменты:

1) комплексные программы лояльности покупателей, включающие систему скидок, удобство расчётов, специальные предложения;

2) решения в сфере товарной политики, которые связанны с высоким качеством и стандартами производимых нефтепродуктов;

3) развитие комплекса сопутствующих товаров и услуг в сети АЗС «ЛУКОЙЛ» как в России, так и за рубежом, что формирует уникальное товарное предложение;

1. http://www.lukoil.ru/ (Дата обращения 17.12.2014).
2. http://www.rbc.ru/ (Дата обращения 17.10.2014).
3. Крылова, Г. Д. Маркетинг. М.: Магистр, 2011.
4. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Минск. 2010.
5. Штриков А.Б., Штрикова Д.Б. Социальная эффективность деловой оценки управленческого персонала на примере нефтяной компании «Лукойл»// Известия Самарской государственной сельскохозяйственной академии. 2013. №2, с.56-60.

На круглом столе, который состоялся в ТАСС и был посвящен перспективам развития российских АЗС, директор Института проблем глобализации Михаил Делягин, гендиректор компании "ИнфоТЕК-Терминал" Рустам Танкаев , старший аналитик "БКС" Сергей Суверов, председатель правления Совета по товарным рынкам Илья Мороз и заместитель директора аналитического департамента Альпари Анна Кокорева, обсудили о сновные тренды развития розничного бизнеса АЗС, а также пути повышения маржинальности и перспективы развития таких форматов АЗС как многофункциональные сервисные комплексы,

По мнению участников дискуссии, долгосрочный тренд развития АЗС - это увеличение доли сопутствующих товаров в выручке розничного бизнеса. На розничном рынке России сегодня топливо дает больше выручки, чем сопутствующие товары. В западных странах это соотношение составляет 50 на 50. Российские сети в целом развиваются по тому же сценарию, например, «Роснефть» на первом этапе нацелена достичь доли 25% сопутствующих товаров на 75% топлива, и уже приближается к этому показателю. А в будущем компания стремится к тому, чтобы бизнес по продаже сопутствующих товаров полностью покрывал операционные затраты АЗС.

По словам Михаила Делягина,«в развитых странах примерно половину дохода розничный бизнес получает не от бензина, а от сопутствующих сервисов. И автозаправка просто рассматривается как точка, где потребитель останавливается на трассе и где его нужно ловить всеми способами вплоть до ремонта обуви. Вот, например, на заправках BP можно купить выпечку, которая, действительно, там совершенно замечательная. То есть эти заправки становятся своеобразным центром притяжения. Автозаправочные станции – это очень лакомый кусок. Бизнес так называемых сопутствующих товаров у нас развивается. Это – сети заправок BP, «Роснефти», многих других компаний. «Роснефть» сейчас строит на Ладоге многофункциональный комплекс, где, по-моему, только космодрома не будет. Мир движется в сторону превращения автозаправочных станций в центры сервиса. По мере развития бизнеса и по мере развития цивилизации, мы, в любом случае, придем к комплексному оказанию услуг. Это, на мой взгляд – единственно возможный вариант».

«Мы все ждем наступления нового года и повышения сразу трех налогов, которые входят напрямую в цену бензина, - отметил Рустам Танкаев. - Как известно, дозволено скомпенсировать только рост НДС на 1,5% от цены, то есть где-то на 70 копеек за литр. Что касается НДПИ, что касается акцизов – там механизмы непонятные, не просматриваются. У нас сейчас 71% цены бензина – это прямые и непрямые налоги. С нового года уровень достигнет 80% почти. Как будет компенсироваться акциз, я, честно говоря, не представляю себе. Что в мире делают в этой ситуации компании? Увеличивают долю не бензиновых доходов, сопутствующих бизнесов, сопутствующих товаров. В среднем в Европе, ну, и в Соединенных Штатах выручка от продажи топлив на заправочных комплексах и сопутствующих товаров составляет примерно 50 на 50. Половина доходов получается от сопутствующего бизнеса. Есть страны, где до 70% доходит доля выручки от сопутствующего бизнеса».

«Что у нас сейчас в стране? Статистика более или менее прозрачная есть по крупным компаниям, которые обязаны публиковать свои бухгалтерские балансы и отчеты., Компания «Роснефть», например, стремится достигнуть уровня выручки от сопутствующих товаров и услуг в 25%. Судя по тому, что происходит в «Роснефти» и в других крупных компаниях, там идет достаточно бурное развитие сопутствующих сервисов и сопутствующих услуг», - заявил Танкаев.

«Среди наиболее интересных инициатив - проект реализованный почти полностью на Ладожском озере во Владимировской бухте, - продолжил эксперт. - Там автозаправочный комплекс превратился в целый городок. Туда входит гостиница шестиэтажная, туда входит порт на Ладоге, туда входят спортивный комплекс, кемпинг, в общем, трудно перечислить весь список, что туда только не входит. Я же говорю – целый городок. В общем, все это вместе направлено на развитие уже не заправочного бизнеса, а бизнеса, я бы сказал, туристического, связанного с посещением святынь, русского Севера. Есть и другие проекты. Та же самая компания «Роснефть» строит несколько комплексов вдоль трассы «Москва – Санкт-Петербург», где и гостиничные услуги предусмотрены, и торговые площадки, и, естественно, кафе и рестораны. Уже построены такого рода комплексы в Краснодарском крае в преддверии зимней Олимпиады-2014. И, в общем, на самом деле развитие идет достаточно бурно и достаточно быстро. Надо полагать, что наши компании такие как «Роснефть», «Газпром нефть», ЛУКОЙЛ выйдут на уровень европейских. То есть 50 процентов выручки будут получать от реализации топлив и 50 процентов или даже больше будут получать от реализации товаров и услуг».

В России «Роснефть» активнее прочих занимается развитием бизнеса «сопутствующих товаров» на АЗС. Компания рассчитывает получить около 4 млрд руб. выручки только от продажи кофе на своих АЗС по итогам 2018 года. (Это около 45 млн чашек кофе).

«У нас не только Москва и Питер, есть много других регионов, где развивается продажа сопутствующих товаров, - продолжил разговор Сергей Суверов. - «Роснефть», например, построила сеть многофункциональных комплексов на юге России, в Краснодарском крае. Приведу статистику, которая есть на Западе, та же BP, которая является акционером «Роснефти», она в Англии активно сотрудничает с ритейлиноговой компанией Marks & Spencer. У них много магазинов по франшизе, и многие приходят на заправки BP не для того, чтобы даже купить бензин, а для того, чтобы купить товары этого ритейлера. И так же вот Shell сотрудничает с John Lewis на Западе, есть достаточно много примеров, когда автозаправки кооперируются с ритейлерами. Думаю, что нужно, конечно, не только с «Азбукой вкуса» кооперироваться в России, но, может быть, и с «Магнитом» и «Пятерочкой», которые бы поставляли товары для менее обеспеченных групп граждан. Необязательно даже продавать кофе, я знаю, что в Саратовской области продают блинчики на автозаправках, что и дешевле, и, наверное, тоже достаточно выгодно для автозаправщиков.

«Если говорить о «Роснефти», которой принадлежит 30 % розничного бизнеса, - отметил Суверов, - она сотрудничает с итальянским ритейлером Autogrill в ряде регионов. «Роснефть» является, наверное, лидером с точки зрения продаж сопутствующих товаров и намерена приблизить долю продаж сопутствующих товаров к 25% от общей выручки АЗС, она развивает также гостиничные комплексы на Северо-Западе, на трассах на базе заправок будет строить свои гостиницы. Наверное, для многих, кто путешествует на дальние расстояния, гостиницы были бы интересным вариантом».

На данный момент «Роснефть» активно развивает кафе при АЗС, причем как стандартного, так и небольшого формата: и для потребителей, которые находятся в 5 км от дома, и для дальнобойщиков, которые проезжают по 500 км. Компания планирует сейчас переоборудовать кафе практически во всей нашей розничной сети. Это непростая задача, ведь «Роснефть» владеет крупнейшей сетью АЗС в стране - около 3 тыс. заправок.

На АЗС продаются кофе, закуски, автоаксессуары, а в Северно-западном регионе и на юге России строятся гостиницы при АЗС на трассах. Также развиваются услуги по шиномонтажу, ремонту обуви и др. на базе АЗС Роснефти.

Сейчас Роснефть расширяет сеть заправок BP, внедряя новый формат компактных автозаправочных комплексов. Размеры такой заправки меньше, чем текущие форматы ВР в России, но по мировым меркам это абсолютно стандартная АЗС.

Первыйавтозаправочный комплекснового компактного формата сети BP в России, оператором которой является НК «Роснефть», открылся на трассе М-5 Москва - Рязань.Главное отличие нового формата – компактность и расширенный ассортимент продукции кафе. Автозаправочные комплексы компактного формата - перспективное направление развития сети BP в России. Новые АЗК рассчитаны на оживленные трассы, удобны для жителей крупных городов и легче размещаются в плотной городской застройке. В ближайшие три года планируется расширение сети за счет комплексов нового формата прежде всего в крупных городах - в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре и на Юге России. Также развитие сети BP будет осуществляться за счет точечного строительства трассовых многофункциональных автозаправочных комплексов.

Российский автозаправочный бизнес характеризуется сегодня, с одной стороны, снижением прибыльности, что обусловлено рядом негативных факторов: ростом налоговой нагрузки, административным сдерживанием роста цен и падением продаж. С другой стороны, на рынке происходит монополизация: не выдерживая конкуренции, малый и средний бизнес уступает место «гигантам».

Автозаправочный бизнес в России зависит в первую очередь от состояния национального и мирового рынков нефти и нефтепродуктов. В 2015 году ценовая конъюнктура на международном рынке оказала давление на всех игроков рынка АЗС. Кроме того, сокращение доходов населения и девальвация рубля в кризисные 2014-2015 годы ударили по продажам легковых автомобилей, что привело - впервые за последние 15 лет - к падению спроса на автомобильные бензины. Продажи автомоторного топлива в России сократились в 2015 году на 1,3%, до 35,4 млн тонн. В настоящее время тенденция падения сохраняется, и по итогам 2017 года объем продаж топлива ожидается уже на уровне 32 млн тонн.

«Можно прогнозировать переизбыток светлого нефтяного топлива на российском рынке на фоне падения спроса в результате снижения деловой активности населения и растущих цен. Кроме того, отечественные компании столкнутся с трудностями при экспорте бензина, поскольку в странах Европы преимущественно потребляется дизельное топливо», - говорит Олег Атласкиров, генеральный директор ООО «НЕФТЕТЕХСЕРВИС».

На сегодня основными игроками российского рынка услуг АЗС являются «Роснефть» (2557 заправок), ЛУКОЙЛ (2544 заправки) и «Газпром нефть» (1853 заправки). Эти корпорации делят между собой около 60% российского рынка АЗС. Правда, в настоящее время, в связи со снижением продаж топлива, ЛУКОЙЛ рассматривает вопрос продажи до 30% своих АЗС. Но, как отмечают эксперты, 2017 год не лучший период для таких сделок.

Основным направлением развития розничного автозаправочного бизнеса названных выше компаний сегодня является повышение доходности, в том числе за счет продаж высококачественных видов топлива премиум-класса. В частности, «Газпром нефть» продолжает развивать линию реализации моторного топлива G-Drive 98. ЛУКОЙЛ расширяет рынки сбыта фирменного топлива «ЭКТО». В свою очередь, «Роснефть» продвигает собственную разработку - бензины марки «ФОРА».

Структура потребления различных видов топлива в РФ выглядит следующим образом: на бензины приходится 60,6% рынка, на дизельное топливо - 34,2%, на газовое (пропан-бутан) - 2,2%. В сегменте бензинов более половины (55%) приходится на АИ-92, 38% - на АИ-95/98, 7% - на АИ-76/80.

По мнению Олега Атласкирова, повышение акцизов и административное сдерживание роста цен на бензин не способствуют развитию отрасли: государство рассчитывает с помощью растущих акцизов пополнить бюджет на 89,3 млрд руб. Рост налоговой нагрузки сочетается с общим снижением прибыльности заправок. В результате многим компаниям становится невыгодно работать на рынке услуг АЗС, так как они вкладываются в улучшение качества обслуживания, в автоматизацию процессов, но увы, не получают желаемой прибыли.

«Цены на бензины в 2017 году будут расти. Только за первый квартал 2017 года литр бензина АИ-95 на АЗС Москвы подорожал на 1,1 руб. (плюс 2,9%), АИ-92 - на 1,08 руб. (плюс 3%), дизельного топлива - на 0,93 руб. (плюс 2,5%). Однако компании, работающие на рынке АЗС, не могут быть удовлетворены таким ростом цен, поскольку их прибыль от продажи топлива продолжает снижаться в силу роста акцизов», - говорит эксперт.

По мнению Антона Усова, партнера и руководителя практики по работе с компаниями нефтегазовой отрасли KPMG в России и СНГ, подобная ситуация может привести к полной нерентабельности розничной продажи топлива и переходу на госрегулирование данного сектора.

«Достижению разумной рентабельности АЗС может поспособствовать увеличение доли выручки от нетопливных товаров в доходе АЗС. Для максимально быстрого и эффективного изменения бизнес-модели энергетическим компаниям стоит обратиться к опыту ретейла, заимствуя лучшие практики», - говорит Антон Усов.

Действительно, одной из особенностей развития автозаправочного бизнеса в России является сочетание топливного и нетопливного компонентов в продажах АЗС. Впрочем, это можно назвать общемировой тенденцией, когда на автозаправочной станции осуществляется не только заправка транспортного средства топливом, но и предлагается широкий выбор нетопливных товаров и услуг. В настоящее время доля нетопливных товаров составляет в продажах российских АЗС до 40%.

«Особенность топливного ретейла сегодня - активный переход к развитию нетопливного бизнеса, который мы видим повсеместно. Связано это с уменьшением маржи в продаже топлива (акцизы, налоги, конкуренция и пр.) и с параллельным ростом интереса потребителей к дополнительным услугам на АЗС. Так, еще 10-15 лет назад формула «магазин плюс кафе» на АЗС встречалась редко. Сегодня это минимальный стандарт. То же самое касается туалетных комнат и многого другого. Дело в том, что многие годы АЗС были именно станциями, на которые люди приезжали заправиться топливом. Сегодня они все больше работают как комплексы, где можно отдохнуть, закупиться необходимым и с пользой провести время», - говорит Алексей Гончаренко, директор по России и Восточной Европе компании Minale Tattersfield.

По мнению Олега Атласкирова, растущая конкуренция заставляет владельцев АЗС привлекать клиентов дополнительными услугами, в том числе ассортиментом предлагаемых товаров, продуктов питания, открытием кафе. Если учитывать европейские тенденции, где нетопливные продажи приносят АЗС до 70% прибыли, то можно прогнозировать дальнейшее увеличение нетопливного сегмента рынка АЗС. В настоящее время уже 47% российских автовладельцев рассчитывают на наличие при АЗС дополнительных услуг: магазинов, кафе, моек, туалетных комнат и пр.

В числе позволяющих сохранять конкурентоспособность «плюшек», которыми радуют своих клиентов автозаправочные станции, можно также назвать бонусную топливную карту. Это реальный платежный инструмент, дающий вознаграждение его держателю за постоянное приобретение горюче-смазочных материалов на АЗС конкретной компании.

У каждой сети свои условия бонусной программы, но в целом системы идентичны. Вознаграждение клиента выражается в виде накопленных на карточном счете бонусных баллов, которые начисляются за каждую покупку. Размер начислений зависит от суммы платежа, а также от категории приобретаемых нефтепродуктов и иных товаров. Данная система позволяет клиентам получать скидки, участвовать в различных промомероприятиях, оплачивать приобретаемое топливо накопленными бонусами, а также держать на карте собственные денежные средства и при расчете ею на АЗС получать кешбэк. Правда, к последнему пришли пока не все игроки.

Очевидно, что автозаправочным станциям необходимо повышать качество сервиса. Это требует четкой клиентоориентированности, стремления к максимальному удовлетворению ожиданий клиентов. Сейчас трудно удивить привычным ассортиментом прохладительных напитков и фастфуда на автозаправочной станции. Рынок требует более интересных предложений, которые бы отличали ретейлера от конкурентов.

«На фоне крупных компаний, которые всегда могут продавать бензин по более низким ценам, малый или средний предприниматель - собственник либо арендатор АЗС - может выиграть только в том случае, если его станция будет привлекать посетителей какими-то дополнительными бонусами. Не ценой на бензин, а качеством обслуживания, эксклюзивными товарами, инновационными решениями», - убежден генеральный директор ООО «НЕФТЕТЕХСЕРВИС».

Тем не менее в регионах РФ переход к современному формату АЗС происходит медленно. Это связано, во-первых, с соображениями финансовой рентабельности, что заставляет даже монополии избавляться от заправок, а во-вторых, с деятельностью тех же монополий, которые оттесняют малый и средний бизнес.

Что же касается качества топлива, то государство предъявляет жесткие требования к выпускаемой продукции, а на любой АЗС есть «паспорт качества». Между тем в 2016 году по прямому поручению президента России Генпрокуратура и Росстандарт провели множество проверок АЗС. Результаты теста были весьма плачевными: более трети всего топлива оказалось некачественным.

Согласно данным BASETOP, в 2016 году «Роснефть» возглавила рейтинг АЗС по качеству бензина, предоставляя хорошее топливо по приемлемым ценам. На втором месте рейтинга - АЗС ЛУКОЙЛа, но у этой сети есть и минусы: качество бензина в небольших городах может быть неидеальным. Заправки «Газпром нефти» стоят на третьей строчке рейтинга, но в зависимости от поставщика качество бензина тоже может варьироваться. Четвертой в рейтинге фигурирует сеть заправок Shell. Пятую строчку занимают заправки ТНК (бренд, принадлежащий «Роснефти»).

Большая часть (до 65%) автозаправок в РФ находится в собственности независимых владельцев, однако лидерами по объемам продаж продолжают оставаться нефтяные вертикально-интегрированные компании. Последние не проявляют особого желания обзаводиться новыми станциями и планируют увеличивать прибыль за счет совершенствования имеющихся АЗС.

Основными игроками на российском рынке автозаправок являются компании «Роснефть», «Лукойл» и «Газпром нефть». Одна из самых крупных нефтегазовых компаний мира – «Роснефть», владеющая почти тремя тысячами (2897) станций по всей России, пока не раскрывает своих планов относительно развития розничного сектора. Руководство «Лукойла» в ближайшее время не планирует существенного расширения или сокращения сети своих фирменных АЗС, коих в России насчитывается более 2600. Представитель «Газпром нефти», владеющей сетью из более 1200 заправок, не исключает возможности покупки новых объектов, однако отмечает, что в приоритете компании – повышение эффективности уже действующих АЗС.

В то же время розничный рынок России представляет интерес для крупных иностранных игроков. Например, компания Shell, уже открывшая в нашей стране более 200 автозаправок, заявила о своем желании и готовности расширить сеть АЗС. Однако в масштабах страны речь идет только о точечных сделках – приобретении или открытии нескольких автозаправок.

Особенности и сложности работы современных АЗС

Первые автозаправки в России строили где-нибудь и как-нибудь, главное было – установить бензоколонку. Только после прихода более опытных зарубежных конкурентов в 1990-х годах научились проводить аналитическую работу перед открытием новой или покупкой действующей АЗС. Месторасположение, проходимость, расчетная доходность – нефтяные компании, заинтересованные в развитии собственных заправок, начали тщательно изучать эти параметры, поэтому нередко вместо покупки работающих станций они предпочитают строить новые. Сейчас у независимых игроков в собственности находится много малопривлекательных объектов.

По мнению экспертов, в настоящее время розничный заправочный бизнес не представляет особого инвестиционного интереса в силу низкой маржи. Если раньше даже при низком спросе прибыль достигала 35%, то сейчас этот показатель упал втрое. При этом затраты на содержание АЗС постоянно увеличиваются, и не всем предпринимателям удается обеспечить достаточную рентабельность бизнеса.

Последние 5 лет наблюдается рост продаж бензина, но некоторые владельцы АЗС поддаются панике и продают свой бизнес

С резким снижением рентабельности сталкиваются и крупные сетевые игроки. Например, в 2017 году компания «Лукойл» была близка к тому, чтобы расстаться с третью своих фирменных автозаправок, однако впоследствии от этого решения отказалась. Как показывает международная практика, розничные продажи топлива не являются главным источником прибыли нефтяных корпораций, основной заработок обеспечивает оптовая торговля, благодаря которой вертикально-интегрированные компании доминируют на рынке и устанавливают свои правила игры.

Что касается независимых игроков, то им приходится приспосабливаться и в буквальном смысле выживать. Одни переходят на работу по франшизе, другие заключают договоры с оптовыми поставщиками, соглашаясь реализовывать топливо за определенную комиссию, третьи работают над усовершенствованием своих заправок, расширяя ассортимент горючего и предоставляя дополнительные услуги и товары. Есть и такие предприниматели, которые идут на нарушение закона и торгуют контрафактными продуктами – таких случаев немало.

Чтобы иметь возможность развивать действительно независимую розницу, нужна государственная защита от действий монополистов и обеспечение равного доступа к нефтепродуктам всем игрокам рынка. С этой целью представители отрасли предлагают развивать биржевую торговлю на внутреннем рынке. Предприниматели жалуются, что отгрузок на бирже очень мало по сравнению с объемами на внебиржевом рынке. Предпринимателям также хотелось бы минимизировать административное вмешательство в ценообразование на рынке нефтепродуктов.

Будущее — за мультизаправками

Опыт успешных ритейлеров показывает: добиться заметного увеличения рентабельности АЗС позволяют эффективная организация сервиса и расширение услуг. На Западе дополнительный сервис приносит некоторым заправкам до 70% прибыли, в РФ переход к современному формату происходит достаточно медленно, однако изменения есть.

Напимер, до трети прибыли фирменных станций автозаправок Shell в России обеспечивают продажи кофе и услуги кафе. Растет «нетопливная» прибыль и у отечественных сетевиков. Так, «Роснефть» смогла за два года увеличить на 20% продажу сопутствующих товаров. Стратегией компании предусмотрен дальнейший рост продаж, в том числе за счет расширения ассортимента. Поддерживает и подтверждает общемировую тенденцию и «Газпром нефть»: по оценкам компании, благодаря развитию розничной торговли на АЗС и появлению дополнительных товаров, помимо прибыли от их реализации, увеличилась посещаемость заправок, и, как следствие, на 5% выросли продажи нефтепродуктов.

Эксперты советуют обратить внимание на новые перспективы автозаправок, которые появились благодаря электромобилям. Зарядка такой машины может проходить в обычном (от 8 часов) или ускоренном режиме (около получаса), и в любом случае требует времени. Владелец авто, скорее всего, с удовольствием проведет это время в уютном кафе или магазине на территории АЗС, а это – дополнительная прибыль. Представители компании Shell считают оправданными затраты на установку зарядок для электрокаров (стоимость устройства может составить от 1 до 3 млн руб.). На данный момент крупные сетевые игроки уже имеют по несколько АЗС, оснащенных специальными установками зарядной станции, и в ближайшем будущем планируют увеличивать их количество.

Альтернативное будущее

Компания Shell подала яркий пример того, как можно зарабатывать даже в такое тяжелое время. Shell внедрила стратегию по реализации брендированного топлива. Подробно мы рассказывали об этом в нашей статье — Рекомендую к прочтению, если вы хотите поднять моржу с розничной продажи топлива через сети АЗС.

Марк Брюлов

Аналитиками нашей компании в 2015 г. было обновлено исследование 2011 года, посвященное рынку АЗС в России. Детальный обзор рынка АЗС включает в себя данные по операторам рынка, по проектировщикам и по основным подрядчикам при строительстве заправочных комплексов.

Особое внимание было уделено долгосрочному потенциалу роста рынка АЗС, его оценке на основе различных показателей. Так же в фокус внимания попал текущий экономический кризис и его последствия для данного рынка.

Материалы исследования основываются на анализе отраслевых журналов, опросе более чем ста операторов рынка и двадцати основных подрядчиков.

Часть 1. Основные российские и зарубежные операторы рынка АЗС
1.1. Структура рынка АЗС в России в 2014 году
1.2. Индекс HHI (Херфиндаля-Хиршмана)
1.3. Географическое распределение АЗС в России
1.4. Профили основных операторов российского рынка АЗС
1.4.1. AERO
1.4.2. Aris
1.4.3. АВРО
1.4.4. ООО «Автодорстрой»
1.4.5. ОАО «АЗС «Синтез»
1.4.6. ООО «Бензо»
1.4.7. ОАО «ТНК-ВР» («Роснефть»)
1.4.8. ООО «Браверс»
1.4.9. ООО «Компания «Баррель»
1.4.10. ОАО «АНК «Башнефть»
1.4.11. ООО «Беркут»
1.4.12. ЗАО «Тринити» (VIP)
1.4.13. ООО «Валар» (Астра)
1.4.14. ЗАО «ВИС-Сервис»
1.4.15. ГК «Воронежская топливная компания»
1.4.16. ООО «Комплекс-Ойл» (GF)
1.4.17. ООО «Газойл»
1.4.18. ОАО «Газпром»
1.4.19. ОАО «Газпромнефть»
1.4.20. ООО «ЕКА-АЗС»
1.4.21. ООО «Движение-АЗС»
1.4.22. ООО «Диойл»
1.4.23. ГК «СКОН» («Башнефть»)
1.4.24. ОАО «ЭкоГазСервис» (IP)
1.4.25. ТД «Илим-Роско»
1.4.26. ОАО «Интеграл»
1.4.27. ООО «НКГ «Интеройл»
1.4.28. ГК «Интрансгаз»
1.4.29. ОАО «Калина-Ойл»
1.4.30. ООО «Калининграднефтепродукт» (Сургутнефтегаз)
1.4.31. ООО «Карсар»
1.4.32. ООО «Киришиавтосервис» (Сургутнефтепродукт)
1.4.33. ОАО «Роснефтегаз»
1.4.34. ООО «Крайснефть»
1.4.35. ОАО «Красноярскнефтепродукт»
1.4.36. ООО «Липецкая топливная компания»
1.4.37. ОАО «Лукойл»
1.4.38. ООО «М10-Ойл»
1.4.39. ООО «Магнат-РД»
1.4.40. ЗАО «МНК-Газозаправка»
1.4.41. ООО «Несте Санкт-Петербург» (Neste Oil)
1.4.42. ООО «Н-1»
1.4.43. ОАО «Нефтемаркет»
1.4.44. ООО «Нефтика»
1.4.45. ОАО «Моснефтепродукт» (Нефто)
1.4.46. ОАО «НК «Альянс»
1.4.47. ООО «ТД «Нефтьмагистраль»
1.4.48. ООО «Ока-Пропан»
1.4.49. ООО «Октан-Пласт»
1.4.50. ГК «Уфаойл-Оптан»
1.4.51. ООО «Петрол Систем» (PLUS)
1.4.52. ООО «Петройл»
1.4.53. ООО «Компания «Прайс»
1.4.54. ООО «Ирбис» (Прогресс)
1.4.55. ООО «Агрофирма «Лоза» (Прогресс)
1.4.56. ООО «Фирма «Гранд» (Прогресс)
1.4.57. ООО «Промкриоген»
1.4.58. ЗАО «ПТК»
1.4.59. ООО «Ресурс-Ойл»
1.4.60. ОАО «Роснефть»
1.4.61. ООО «РТК Плюс»
1.4.62. ООО «Руспетрол»
1.4.63. ООО «Энтиком-Инвест»
1.4.64. ОАО «Оренбургнефтепродукт» (Башнефть)
1.4.65. ООО «ТД «Альфа-Трейд» (Газпром)
1.4.66. ООО «Статойл Энерджи энд Ритейл Раша»
1.4.67. ООО «Терминал»
1.4.68. ООО «Спецтехнология»
1.4.69. ОАО «Сургутнефтегаз»
1.4.70. ООО «Центр-ГСМ» (Taxioil)
1.4.71. ООО «ТАИФ-НК»
1.4.72. ОАО «ХК «Татнефтепродукт»
1.4.73. ОАО «Татнефть»
1.4.74. ЗАО «Уралтехснабпром» (Петрол)
1.4.75. ООО «Топлайн»
1.4.76. ЗАО «Транс-АЗС»
1.4.77. ООО «Транснефтепродукт»
1.4.78. ООО «Трансэнергоснаб»
1.4.79. ГК «Трасса»
1.4.80. ООО «Управляющая нефтяная компания» (Unkoil)
1.4.81. ЗАО «Урал-Бизнес-Нефть»
1.4.82. ООО «Уралконтрактнефть»
1.4.83. ООО «ХК «Фаэтон»
1.4.84. ООО «Фортуна-Плюс»
1.4.85. ООО «Шелл АЗС»
1.4.86. ООО «Экосистемз»
1.4.87. ООО «Эталон»

Часть 2. Основные проектировщики строительства АЗС

Часть 3. Основные подрядчики при строительстве АЗС
3.1. ЗАО «Конструкция»
3.2. ООО «ГрандСтрой»
3.3. ООО «Компания «Контур ДС»
3.4. ООО «Стройинвестсервис»
3.5. ООО «АЗС Маркет»
3.6. ООО «LPGroup»
3.7. ЗАО «ПО «ПНСК»
3.8. ООО «Европарк-Инжиниринг»
3.9. ООО «Мастер-Кей-Спектр»
3.10. ООО «НефтеТехСервис»
3.11. ООО «Ацис»
3.12. ООО «АЗСнефтебазстрой»
3.13. ООО «Стройремкомплекс АЗС»
3.14. ООО «ТД «АЗТ Груп»
3.15. ООО «КАДО 2000»
3.16. ЗАО ГК «Ситикорп»
3.17. ООО «Монтажник»
3.18. ООО «МикроИнТех»
3.19. ООО «Копонат+»
3.20. ЗАО «Нефтехиммонтаж»

Часть 4. Емкость российского рынка АЗС
4.1. Расчет методологии по потребности в АЗС
4.1.1. Количество и динамика роста автопарка
4.1.2. Протяженность дорог
4.1.3. Количество населения
4.1.4. Доходы населения
4.1.5. Строительство новых федеральных и местных трасс
4.2. Планы строительства новых дорог в России до 2020 года с расчетом необходимого количества АЗС
4.3. Определение тенденций рынка
4.3.1. Тенденции по укрупнению АЗС
4.3.2. Тенденции по постройке экологически безопасных АЗС
4.4. Оценка емкости рынка АЗС до 2020 года
4.5. Влияние экономического кризиса 2015 года на динамику рынка АЗС в России

Приложения
Перечень основных таблиц в исследовании
Перечень основных иллюстраций в исследовании
Перечень опрошенных экспертов, данные которых использованы в исследовании